Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Конечно, деление на типы А и Б условно. Оно отражает только полярные пункты шкалы, по которой мы измеряем человеческую решительность. Между ними существует бесчисленное количество вариаций, которые чуть ближе к одному или к другому полюсу. Так, например, мы можем вспомнить многих, кто подходит под описание типа Б. Они скорее попросят совета у официанта, чем сами выберут нужный пункт меню. Но при этом возможен и такой вариант поведения, когда эта категория людей делает все, чтобы казалось, будто они с самого начала знали, чего хотят, и решение приняли самостоятельно. Искушенный участник манипулятивной игры, если ему удастся ухватить основную установку своего соперника, сможет разобраться во всех этих вариациях на тему типажей и использовать их в свою пользу. О некоторых из этих вариаций вы сможете прочитать больше на следующих страницах.

Кто хочет повлиять на решение, заинтересован в том, чтобы принимающий его человек получил неполную информацию

На семинаре для менеджеров среднего звена, в котором я несколько лет назад принимал участие, один докладчик произнес достойную внимания фразу: «Знание предмета, в отношении которого принимается решение, имеет определяющее значение». Большинство участников семинара, услышав это, усмехнулись, некоторые пробормотали что‑то вроде: «Правда? Ну надо же!» или: «О да, сам я бы никогда до этого не додумался!» Меня такая реакция особенно позабавила потому, что на этот курс пришли сотрудники предприятий, где за последнее время ошибочные решения принимались неоднократно. Ошибочные решения, которые, по мнению руководства, объяснялись отсутствием необходимой информации.

Нас с вами меньше всего волнуют проблемы с решениями на предприятиях. У нас на повестке дня кое‑что поважнее: наши решения. Собственное счастье и то, «наполнена ли наша жизнь», выражаясь словами Джорджа Б. Варнера.

Удивительно, как мало внимания люди уделяют предмету, в отношении которого они должны принять решение. А причина кроется в первую очередь в том, что ни один заинтересованный в нем человек не захочет предоставить нам всю информацию по вопросу. Ему совершенно невыгодно, чтобы у нас были время и возможность выдать контраргументы против его аргументов.

• Когда мой старший сын получает плохую оценку за контрольную, он всегда организует все так, чтобы доступ к его дневнику я получил только вечером, когда сам он уже лежит в постели. Тогда мне не остается ничего иного, кроме как расписаться под его двойкой или тройкой.

• Когда турфирма присылает вам рекламный проспект о каком‑нибудь итальянском курорте, все, что вы видите, – это сказочно прекрасные фотографии. Милые бунгало и несколько счастливых купальщиков на пляже. У всех довольные лица, красавцы плещутся в воде, красотки загорают. И никто не спешит сообщить вам, что прямо за бунгало, в котором вы собираетесь остановиться, находится бар, где до трех часов ночи грохочет музыка.