Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Метод извлечения пользы из чужого страха так же прост, как и метод борьбы с собственным страхом. Он делится на три этапа:

...

1) оцениваем соперника и узнаем его слабые места;

2) сообщаем ему об опасности, которой он подвергается и от которой он не знает средства; эта опасность может быть как совершенно конкретной, так и абстрактной;

3) предлагаем ему способ избавиться от реальной или кажущейся опасности, который освободит его от страха и даст нам желаемую выгоду.

Допустим, все это кажется красивой теорией. Что ж, если вы мешкаете, перед тем как опробовать эту теорию на практике, я докажу вам, что этот метод успешно применяли тысячи раз и ко мне, и к вам – с первых лет нашей жизни.

Когда мать говорит ребенку: «Телевизор ты можешь включить только после того, как сделаешь уроки», она вселяет в него страх, что он не сможет посмотреть любимую передачу, если не сделает то, что от него требуют.

Если вы обращаетесь в какую‑то государственную организацию, чтобы удовлетворить свои запросы или претензии, для вас это может быть связано со страхом, что вы не получите нужные бумаги или не добьетесь нужных результатов или что это произойдет слишком поздно. Поэтому вы будете терпеливо заполнять любые анкеты и выполнять все требования этой организации. Вы боитесь, что, если вы откажетесь соблюдать положенный ритуал, служащие могут усложнить вашу задачу или отсрочить решение вашей проблемы. Служащие это тоже понимают и используют ваш страх против вас. Но такую манипуляцию они могут проводить только с пассивными посетителями, которые от них зависят. Человек активный тут же сам станет использовать против них активную манипуляцию, провоцируя страх служащих перед начальством, которое пообещает привлечь к игре.

Такой метод требует, конечно же, некоторой подготовки, но о ней мы уже говорили, обсуждая второй закон манипуляции. Манипулятивная игра со страхом многогранна, и многое в ней зависит от изобретательности активного игрока. Но о какой бы ситуации ни шла речь, общие принципы, приведенные выше, остаются неизменными.

Седьмой закон манипуляции

Процесс принятия решений и его результаты зависят от четырех компонентов:

...

1) от обычного настроя человека, который принимает решение;

2) от его знаний о предмете, в отношении которого он принимает решение;

3) от людей, которые напрямую или косвенно влияют на решение;

4) от настроения человека в момент, когда он наконец принимает решение.