|
* Защита. Когда вы или ваш партнер чувствует нападки, то вы начинаете отрицать то, в чем вас обвиняют, а не слушать друг друга. * Спор. Когда вы сосредоточены на том, как определить, кто прав, кто виноват, или отрицаете существование проблемы, вместо того чтобы сосредоточиться на решении этой проблемы совместными усилиями. * Протест. Когда вы встречаете каждое высказывание партнера контраргументом, вместо того чтобы выслушать его и попытаться понять, или подвергаете критике мнение партнера, вместо того чтобы его выслушать. * Критические суждения. Когда ваши ответы содержат критику партнера, а не ответы на его вопросы или предложения. Все перечисленные выше позиции представляют собой враждебную реакцию, поскольку содержат отрицание и нападки, что заставляет партнера идти в контратаку. Таким образом, чем дольше такой разговор будет продолжаться, тем больше в нем будет спора, отрицания и нежелания сотрудничать. И Митчелл, и Лу имеют больше шансов достичь согласия вести переговоры, делая высказывания, приведенные в правой колонке, каждое из которых содержит следующие четыре элемента: * Они демонстрируют, что вы слушаете партнера, поскольку отражают то, что он сказал. Это успокаивает, обезоруживает партнера, и способствует тому, чтобы он дал такой же, продуманный ответ. * Они дают информацию о вас самом, а не о вашем осуждении партнера. * Они краткие и ясные, поэтому их легко понять. * Они спокойные и обдуманные, а не драматичные, эмоциональные или раздраженные. Поскольку высказывания, которые способствуют получению согласия, успокаивают и сообщают информацию, то вы, зная, как применять их в переговорах, сможете значительно сократить спорные моменты и продолжительность самих переговоров. Этот тип взаимодействия снижает вероятность возникновения конфликтов и способствует тому, чтобы вас слушали и слышали, поэтому позволяет каждому из вас узнать новое друг о друге и делает ваш разговор более приятным. Это означает, что в каждых последующих переговорах вам будет легче достигать согласия, поскольку после них у вас будет оставаться приятное чувство от самого процесса и друг от друга. Вот какие навыки показаны в правой колонке: * Как сделать так, чтобы ваш партнер с легкостью услышал то, что вы хотите ему сказать, как сделать, чтобы он понял ваши мысли и чувства (говорить о себе самом). * Как слушать и отвечать на то, что говорит партнер, подтверждая его слова (активное слушание). * Как убедиться в том, что партнер правильно вас понял (внимательность в разговоре). Научившись этим трем навыкам, вы сможете избавиться от разочарования, капризов, желания поспорить, вести бессодержательные разговоры (то есть от всего, что ведет к конфликту) и начать вести спокойные и конструктивные дискуссии в духе сотрудничества (которые ведут к соглашению), что позволит достигнуть цели, к которой вы стремитесь. Два из этих навыков были популяризированы др. Томом Гордоном в его книге «Эффективная подготовка для родителей»: «сообщать о себе самом» и «быть активным слушателем». Если правильно использовать оба эти метода, то это поможет создать атмосферу сотрудничества, когда предмет обсуждения вызывает трудности. — 60 —
|