|
Из этой главы вы узнаете, что делать, если ваши переговоры застопорились, и как сохранять мотивацию и надежду прийти к взаимовыгодному решению. Приведенные ниже упражнения помогут вам разобраться в своих желаниях и вашей позиции желать, что расчистит вам путь к вашей истинной цели, а так же создаст уверенность в том, что и партнер удовлетворит свои желания. Преграды, которые мешают вам рассказать о ваших желаниях Когда вы излагаете ваши желания, вы, к вашему удивлению, можете заметить, что начали соперничать друг с другом, вместо того, чтобы сотрудничать. Это соперничество может быть вызвано вашей тревогой по поводу того, что ваши желания сильно различаются. На этом этапе Древа переговоров сотрудничество очень важно, поскольку соперничество свернет ваши переговоры с верного пути и заставит вас вернуться к старой привычке избегать сообщать ясно и полностью партнеру о том, чего вы хотите. Или же вы начнете спорить по поводу того, кто чего заслуживает, если внимательно не выслушаете желания партнера. Если вы критикуете желания партнера или пытаетесь объяснить, почему они недостижимы, значит, вы их полностью не понимаете. Даже если вы ничего не говорите, а просто комментируете про себя слова партнера, это значит, вы его слушаете недостаточно внимательно или полностью не понимаете, что он говорит. Ваш партнер имеет причины хотеть то, чего он хочет, и вы должны понять эти причины, чтобы эффективно провести по ним переговоры. Если вы мысленно или вслух спорите с желаниями партнера, то это делает невозможным для вас выслушать его и понять его позицию. Если вы боитесь, что ваши желания слишком рознятся, и снова вступаете на путь споров или ухода от переговоров, то вы, возможно: * Преувеличиваете свои желания (встаете на путь противостояния): страх не получить желаемое заставляет вас говорить больше, чем вы хотите на самом деле («Я хочу, чтобы ты был дома все время»). Это происходит из-за убеждения в том, чего вы, в лучшем случае, получите часть от того, что просите. Это приводит в смятение и вас, и партнера, ведь если ваши желания преувеличены, выполнить их намного сложнее, чем если вы скажете то, чего хотите в реальности. Преувеличиваете свои потребности (встаете на путь противостояния): страх не получить желаемое заставляет вас говорить, что это жизненно для вас необходимо («Я умру, если ты не придешь ко мне»). Это заставляет вашего партнера заподозрить, что вы им манипулируете, и он начнет противиться сотрудничать с вами. * Вы спорите или пытаетесь оправдать свои желания (встаете на путь противостояния): вас тревожит, что ваши желания недостаточно важны для того, чтобы тратить усилия на их выполнение, поэтому вы выдвигаете бесчисленные аргументы в пользу того, почему вы должны хотеть то-то и то-то или почему ваши желания просто необходимо удовлетворить («Я должен зарабатывать больше, чем ты, потому что...»). Это может спровоцировать вашего партнера начать спорить и выдвигать контраргументы, вместо того чтобы слушать вас. — 120 —
|