Искусство управлять людьми

Правила эффективного ведения бесед

1. Сформулируйте конкретные цели.

Это могут быть заключить соглашения, подписание договора, разрешение спорного вопроса, получение нужной информации, выдача задания и контроль его исполнения, инструктаж, анализ состояния дел, по­мощь в чем-либо и т.д.

Чем конкретнее сформулирована цель, тем больше определенности в дальнейших шагах. В особенности это важно для выбора наиболее рациональной тактики бе­седы (об этом — правило 6).

Формулировать цель беседы полезно обеим сторо­нам. Представьте, что к вам пришел некто (инициатор беседы) с вопросом, который вы разрешить „не може­те из-за отсутствия у. вас необходимой информации. Естественно, вы ставите первой своей целью получе­ние такой информации.

2. Составьте план беседы.

Для достаточно серьезного разговора составить план «в уме» не удается. (Не зря говорится, что «самые блед­ные чернила ярче самой хорошей памяти», а также что «не записанное на бумаге — это пустые мечтания».)

Записывая тезисы беседы, мы

• оттачиваем формулировки, находим ключевые сло­ва;

• выстраиваем очередность аргументов в более убе­дительную последовательность (правило Гомера);

• продумываем аргументы, приводя их в систему;

• подбираем необходимые документы, материалы;

• определяем состав участников.

По-видимому, здесь нуждаются в комментариях толь­ко последние два утверждения. Нередко возникает си­туация, подобная следующей.

Первый собеседник: «На этот счет было решение сове­щания».

Второй: «Какое? Я ничего не знаю».

Первый: «Сейчас покажу вам протокол (ищет — сна­чала на столе, потом в ящиках стола, затем в шкафу... Не находит). Да вот запропастился куда-то... Но я вам точно говорю — было такое решение».

Второй: «Наверное, было, раз вы говорите. Но мне не верится, чтобы там могла быть именно такая формули­ровка, ведь от формулировки все и зависит. Поэтому не могу с вами согласиться».

Первый собеседник проиграл этот эпизод (а воз­можно, и весь разговор).

А произошло это потому, что разговор не был обес­печен информационно: не были подобраны докумен­ты, которые, как известно, являются наиболее вески­ми аргументами.