|
Чтобы поддерживать интерес к себе, не выпускать инициативу из своих рук, достаточно интриговать слушателей — дразнить своей осведомленностью; этим добывается информация о том, что партнеры хотят получить ее. В навязывании инициативы преобладает добывание информации — требование ее, иногда самое настойчивое и категорическое. В нем содержится и некоторая выдача — указание на границы, соблюдения которых требует навязывающий инициативу. Распоряжающийся инициативой преимущественно выдает информацию. Но она касается только того, кто и как должен ею пользоваться. Поэтому выдачи эти кратки и близки к команде. Чем строже человек распоряжается инициативой, тем скупее и чаще выдает и тем меньше и реже добывает информацию. Обороняющемуся не нужен партнер, значит, ему не нужна и информация от него. Он выдает информацию с единственной целью — прекратить обмен. Партнер мешает потому, что не знает, сколь значительно то, чему он мешает, — его нужно информировать. Информация должна быть достаточно ясной, сколь можно краткой и окончательной. Обычно она выдается небрежно, поскольку выдающий занят чем-то более важным. Если выданная не достигает цели, то приходится выдать дополнительную того же содержания, но более точно выраженную, и подчеркнуть ее новизну для партнера. Если и она не производит должного впечатления, то рано или поздно обороняющемуся придется отвлечься от своего дела и перейти в наступление. Теперь он будет преимущественно добывать: «Ну, что такое?» «Неужели вы не видите, что я занят?» «Понятно вам то, что я сказал, или нет?» Наступательность всегда тяготеет к добыванию информации. Пока наступающий обращается к сознанию партнера, его наступление тем настойчивее, чем категоричнее он требует немедленной информации. В самом настойчивом («слепом») словесном наступлении наступающий ломится к своей цели напрямик и требует точной информации по типу: «да или нет?» Поэтому он не слушает партнера, а иногда и не замечает того, что партнер не понимает его требований. Таковы самые прямолинейные наступления со всеми характерными для них признаками. Чем сложнее наступление (чем отдаленнее его цель), тем больше добывание информации сопровождается выдачей ее партнеру. В той мере, в какой добывается информация, касающаяся чего-то сложного или отдаленного, партнеру приходится помогать: выдавать ему сведения о том, какая именно, зачем и почему нужна наступающему и почему партнер должен ее дать. При таких выдачах добывание информации связано с предоставлением инициативы партнеру в границах более или менее широких. Пользуясь ею относительно свободно, партнер обнаруживает свои сильные и слабые стороны — причины сопротивления наступающему. А ему это и нужно. Теперь он может указать партнеру на несостоятельность его доводов и на весомость, обоснованность своих требований, но только для того, чтобы добыть информацию о том, что его требования приняты партнером и будут им выполнены. — 129 —
|