Искусство толкования. Часть 1.

Добывающий вынуждает трудиться партнера. Выдающий сам трудится. Чем сложнее предмет, о котором нужно информировать, тем труднее и предстоящая работа — к ней приходится готовиться сначала в мобилизации, потом в пристройках. Когда идет сама выдача, внимание занято не только партнером, но и подбором фактов, соображений и формулировок, достаточно ясных и убедительных для партнера. Выдав информацию, человек может позволить себе несколько демобилизоваться (на время, пока партнер освоит выданное). Поэтому выдающий в последний момент высказывания как бы «отпускает» партнера. Добывающий не может себе этого позволить ни на одно мгновение.

В пристройке выдающий сосредоточивает свое внимание на партнере, поэтому и телесно, физически скорее закрывается, чем раскрывается. В процессе высказывания ему иногда приходится раскрываться и расширять круг внимания в поисках слов и выражений или проверяя восприятие партнером своей аргументации. Обычно его глаза заняты партнером, а тело — тем, о чем он выдает информацию. Выданная, она сама должна дать нужный ему эффект. Но для того чтобы облегчить партнеру ее усвоение, рисуемая словами картина должна быть ясно, отчетливо завершена. Поэтому дающий информацию склонен завершать высказывания не только интонацией голоса, но и «ставить точку» всем своим телом, в противоположность добывающему, который требует завершения от партнера, и поэтому ни речью, ни телом «точки» не ставит.

Дающего информацию можно уподобить человеку, который принес и положил нечто перед партнером, предоставляя ему самому оценить принесенное по достоинству и принять в обмен. Если партнер не удовлетворен, он принесет еще и еще. И опять положит («поставит точку») и будет ждать, как будто бы он беспристрастно работает по доставке — предлагаемые предметы говорят сами за себя достаточно красноречиво... Добывающий информацию подобен кредитору, пришедшему получить просроченный долг. Он демонстрирует расписку — долговое обязательство — уклоняющемуся, но знающему свои обязательства партнеру. («Точкой» теперь может быть только выполнение партнером этих обязательств.)

2. Инициативность в обмене информацией

В борьбе за инициативу нужно обнаружить осведомленность большую, чем та, которой располагает партнер об интересующем его предмете. Чтобы привлечь к себе внимание, достаточно обещать интересную информацию. Такое обещание содержится иногда в звуке, в жесте, в повышении голоса. Обещающий располагает информацией и готов выдать ее, но для этого он требует к себе внимания. Получив его, он может начать добывать информацию, может и сам выдавать ее. Поскольку человек борется за инициативу, он выдает информацию только о своей осведомленности. Если на инициативу претендуют одновременно несколько человек, то каждый подчеркивает значительность или новизну обещаемой им информации.