|
Не здесь ли причина того, что в старину дипломатические миссии начинали свою деятельность с ритуала и обильных подарков? Иллюстрацией может служить библейский рассказ о возвращении «в землю свою» Иакова. Боясь гнева своего брата Исава, он начал с подарка; разделил его на пять частей (200 коз и 20 козлов; 200 овен и 20 баранов; 30 верблюдов с жеребятами; 40 коров и 10 волов; 20 ослиц и 10 ослов) и с каждым стадом послал по рабу, чтобы Исав в равные промежутки времени до встречи с ним получал по подарку. Встреча прошла вполне мирно. После того как в подготовительной позиционной борьбе «за сближение» каждая из сторон, оберегающих свой престиж, смело пользовалась инициативой, переход к самому делу опять требует настойчивого стремления ею распоряжаться. Партнеру предлагается в виде очередного подарка уступка делового содержания и предоставляется инициатива для выдачи компенсации. Если уступка мала, то она под тем или иным предлогом отклоняется и предоставляется инициатива для уступки более значительной. Имея в виду дипломатическую борьбу, Г. Никольсон утверждает: «Переговоры представляют собой уступки и встречные уступки» (109, стр.92). Теперь возникает, в каждом случае более или менее обнаженная или скрытая, деловая «торговля» — пользование инициативой для изложения и обоснования требований и предоставления ее парт- перу для уступок. Реальные силы борющихся сказываются в том, что именно каждый из них уступает и сколь существенно для него то, чего он добивается {84). При этом чем более сильным считает себя борющийся, тем больше он навязывает инициативу и тем меньше сам пользуется ею. Требования к партнеру в ходе борьбы уменьшаются или увеличиваются в зависимости от того, как раскрываются в ней реальные силы: при недостатке сил приходится увеличивать уступки, сокращать претензии или отказываться от деловой борьбы; при избытке — претензии расширяются, по мере того как возрастает цена уступок для партнера и обнаруживается его зависимость. У сильного часто «аппетит приходит во время еды»... Уступки обнаруживают дружественность и зависимость — то есть недостаток силы. Отклонения уступок и компенсаций — силу и независимость или враждебность; при этом сила импонирует и потому в какой-то мере сглаживает проявления враждебности. Заинтересованность в деле и дружественность ведут к уступкам; представления о своем превосходстве и враждебность — к повышению требовательности. Так, в колебаниях от проявления силы к проявлениям слабости, от дружественности к враждебности и обратно протекает борьба между людьми, каждый из которых нуждается в другом, но не желает расстаться с представлением о своем превосходстве в силах. Такая борьба может быть тем более длительной, чем важней для борющихся одновременно и ее предмет и престиж {85). — 118 —
|