Искусство убеждать

Мы проводили эксперимент в одном из мебельных магазинов в Калифорнии. Там целая сеть магазинов, торгующих мебелью, в которых мы с успехом преподавали тонкости умения продавать. Мы проводили экспериментальный однодневный семинар в торговой компании, которая владеет двумя мебельными магазинами, стоящими друг против друга по разные стороны автострады. Мы провели однодневный тренинг для ребят из одного магазина, и в течение следующей недели они увеличили свой объем продаж на 10 - 50 процентов. Так что даже один день тренировки научил их получать удовлетворение от своей работы. Во время семинара один из продавцов, которых мы обучали, поднял руку, прося слова, и убежденно сказал: "Послушайте, я уверен, что вы, сможете изменять свое поведение по отношению ко многим людям и успешно работать с ними, но вы же знаете, что некоторые из покупателей приходят сюда и приводят с собой кого-то, кто является для них некоторого рода экспертом, правильно? Так вот, даже если этот человек не считает приемлемым то, что вы предлагаете, - это ничего? Вы все равно сможете продать покупателю хоть что-нибудь?". И я сказал: "Ха, это забавно! Когда я это услышал, то подумал о продаже как минимум двух комплектов мебели: потому что если вы имеете правильную стратегию в отношении этого "эксперта", и если вы уделите достаточно внимания именно ему, то вы сможете повлиять на обоих этих людей, взаимодействуя только с одним из них - с "экспертом".

Теперь я хочу, чтобы вы попытались продемонстрировать что-то похожее на то, что я делал раньше с Питером.

Сейчас вам необходимо запомнить некоторые вещи. Люди воспринимают слова по тому же принципу, по которому они произносят их. И я скажу вам, что этот урок был очень трудным для меня. Мне пришлось приобрести этот болезненный опыт ради группы людей, которые увлечены своей работой. Это люди, которые желают постоянно увеличивать размеры своей прибыли и при этом относиться к своей работе как к развлечению.

Я обучал группу людей в одной компании, и наш семинар проходил в помещении, в котором находилось множество телефонов, имеющих функцию автоматической записи разговоров. Люди могли выходить, звонить кому угодно, могли возвращаться, и если они не могли справиться с чем-либо и получить то, чего хотят, мы включали запись разговора и помогали им разобраться с этим. У них был потенциальный партнер, который имел действительно очень яркий интеллект. Он был способен порождать блестящие идеи и разрабатывать великолепные проекты их воплощения. Но у него постоянно возникали трудности с тем, чтобы правильно представить свой проект и получить его одобрение. И вот к нам вошел парень и поставил запись разговора с этим человеком. Этот предполагаемый клиент работал над проектом выпуска нового вида флоппи-дисков или что-то вроде того. Я не понимал технически, что он делал, но я понял, что он говорил медленнее, чем любой человек, которого я когда-либо встречал в жизни. Парень, работавший в этой компании, сообщил мне, что он пытался завязать деловые отношения с этим человеком в течение двух лет, поскольку людей, которые могли выполнить то же, что и он, было очень немного Парень был в полной растерянности: он ничего не понимал, он предлагал этому человеку больше денег, чем кто-либо, он предлагал ему полную безопасность и секретность Он сказал мне "Я пытался предложить ему все, что угодно" Этот человек был главой компании Этот парень был хорошим, он был ярким, он был быстрым, он был живым, но когда он начинал обсуждать новый проект, то его речь становилась очень, очень, очень медленной- "Ээттооооо Дддджжооорррдддджжж Шшшвввааарррццц Кккаааккк яяя мммоооггггууу вввааааммм пппоооммооочччь?". И это тот парень, который был подобен лошади на соревнованиях - фьюить, и он на финише. Но в процессе общения с людьми с ним постоянно происходило следующее: "Хорошо, Джордж", - говорил ему кто-нибудь, произнося слова очень быстро: "Сейчас я должен идти к своим, и я думаю, мы можем предложить вам больше. Мне кажется, это может стать блестящей возможностью!". На что Джордж отвечал: "Ииззв-виииннииттее, ннооо яя ннеее ччууввссттввууююю, ччттоо ээттоо ппрраааввиилльннооо...". Дело в том, что различные системы восприятия и представлений предполагают разную скорость обработки информации. И когда люди общаются на различных уровнях, большая часть времени уходит на то, чтобы нормально воспринять полученную информацию.