НЛП. Техники россыпью

В эти два десятилетия после войны взаимопроникаю­щее влияние психотерапии на культуру, культуры на рекламу, рекламы на психотерапию видно особенно ясно. В психологи­ческих прикладных исследованиях торжествует методология, результаты исследований идут в жизнь в виде приемов и тех­ник, не дожидаясь теоретического обоснования своей «пра­вильности». Позже лучшие достижения тех лет станут шабло­нами НЛП, а пока... Пока психологи стараются понять, как люди общаются и как они могли бы делать это лучше.

Первые выводы, сделанные в послевоенных исследо­ваниях покупательского поведения, были такими. Во-первых, человек склонен делать импульсивные покупки: средний аме­риканец при посещении среднего супермаркета делает в сред­нем покупки на сумму в 8 раз больше, чем намеревался потра­тить до посещения магазина. Во-вторых, реклама не меняет убеждений человека по поводу предпочитаемого им товара -но если этого товара в продаже вдруг не окажется, покупатель возьмет тот товар, который сейчас рекламируется. И, наконец, самое главное: когда человек видит тот товар, который он сей­час купит, - он замирает, перестает мигать и сглатывать слю­ну, его дыхание урежается, зрачки расширяются, взгляд ста­новится расфокусированным... Вам это ничего не напомина­ет? Да, это описание гипнотического транса.

Сама собой напрашивается идея - реклама должна про­воцировать: а) трансовую индукцию при виде товара; б) со­вершение импульсивных покупок - в то время считалось, что импульсивные покупки провоцируются в первую очередь оп­ределенной выкладкой товара (расположением в витрине, на полке) и во вторую очередь рекламой в магазине. Рекламу в средствах массовой информации (СМИ) не считали в этом

В свободном полете

441

смысле эффективной. Но уже тогда было достаточно сообра­жений насчет применения гипнотического транса в СМИ-рек-ламе, а сейчас их стало еще больше. В принципе, мы можем в ближайшие полчаса технологизировать это направление, про­сто сопоставив известные нам техники быстрого наведения транса с сюжетами рекламы.

Предварительный тезис-зритель, читатель, слушатель склонен отождествлять себя с каким-то из действующих лиц текстового сюжета или фильма (феномен идентификации). Это - фундамент литературы, драматургии, кинематографа; это - главный механизм действия терапевтических метафор. Следовательно, потребитель рекламного фильма или тексто­вого сюжета склонен подсознательно отождествлять себя с пер­сонажем этой продукции, если персонаж подобран достаточ­но изоморфно. Реальный человек усвоит поведенческий шаб­лон персонажа рекламы и при встрече с реальным товаром поведет себя так же, как рекламный персонаж.