|
Затем вы выясняете, так называемую глубинную цель. Вы аккуратно задаете вопросы, выясняя, что будет после того, как ваш клиент получит желаемое. Порой бывают настоящие откровения. Вы постепенно стараетесь выяснить, чтобы сам клиент понял, вам это не обязательно, зачем же ему это надо. Что даст ему достижение заявленной цели. Хочешь шубу? Хорошая цель. А что будет такого, когда ты ее получишь? - А Машка от зависти умрет. - И что тогда? Тогда ты будешь счастлива? И мы видим, что шуба тут совершенно не при чем, а важно Машке насолить. И тогда уже два варианта: или она понимает, что самый простой способ добиться своего (Машке насолить) — это купить-таки шубу, или ищет другой, более простой и дешевый способ. Представляете, что будет, если она шубу купит на последние деньги, а Машке кто-нибудь машину подарит? Далеко не всегда это полезно делать очевидным для клиента образом. Здесь стоит быть очень аккуратным, потому что любого человека можно быстро довести до белого каления уже третьим вопросом «зачем». Помните — ваша задача не замучить человека, а помочь ему разобраться со своими желаниями, поэтому вопросы задавайте мягко, очень тактично и внимательно следите за его реакцией, давая клиенту высказаться, не перебивая. Зачем деньги? - Чтоб жена была довольна. И что тогда будет? - Мир в доме, уют. И что тогда? - Можно будет спокойно отдохнуть И? - Буду лучше работать. Зачем? — Чтобы люди уважали. Для чего? — Как для чего? Чтоб уважали! Ага! Вот она, ценность - чтоб уважали. Это слово наполнено для человека содержанием. Все предыдущее - номинализации. До тех пор пока он быстро, четко и уверенно отвечает на ваши вопросы «зачем», до тех пор пока у него есть готовые формулировки, продолжайте спрашивать - «и что это даст?», «а это чему поможет?», «и что тогда?», «а это зачем?» И в какой-то момент ваш собеседник глубоко задумается, у него закончатся готовые ответы. Когда ваш клиент, прежде чем ответить на вопрос, сделает долгую паузу, его взгляд расфокусируется, взор уйдет как бы внутрь себя и голос стянет глубже, когда вы видите, что готовых ответов у человека нет, он их ищет и находит прямо сейчас здесь, можно быть уверенным, что человек говорит о чем-то важном для себя. Могут даже слезы наворачиваться. Хочу еще одно образование - чтобы на новую работу устроиться - тогда денег больше будет - и ребенка обеспечим - чтобы жена довольна была - тогда смогу заниматься чем нравится... - (???) выпиливать лобзиком люблю - ну-у люблю и все тут, нравится мне это! - Вот оно! Цель - лобзиком выпиливать, все остальное - средства достижения. А правда ли это самые эффективные средства достижения? Проще нельзя? — 48 —
|