|
вы не говорите: «у тебя сейчас пройдет голова», вы просто спрашиваете: «А при каких условиях, хотя бы в глубокой теории, она могла бы пройти?» - и она проходит. Пусть не всегда, но достаточно часто, чтобы применить и этот способ вместо химической бомбардировки. Вы разговариваете только о возможностях. В рамках допущения «как если бы» люди очень легко общаются. Что, совсем невозможно? А может быть есть хотя бы теоретическая возможность. Если бы вдруг это было возможно, как бы это могло бы быть? Понятно что невозможно, а если просто помечтать. Как бы это могло произойти? Ну хорошо, возможно не это, а что-то другое возможно? Самый простой пример: представь себе картинку. - Не могу, я не вижу картинок. - А если бы видел, какая бы она была? - Вот такая, такая и такая. «Возможно» - самое распространенное заклинание возможности. Вы же можете закрыть глаза? Ты можешь, возможно... Возможно, вы захотите... Возможно, в какой-то момент... Если человек начинает спорить, мы утверждаем, что говорили только о возможности. Это возможно? Проверь. Возможно. Все в порядке. Разумеется, вы можете пользоваться не только заклинаниями долженствования или заклинаниями возможности. Вы можете их соединять. На таком балансировании между «должен» и «можешь» работа часто и строится. Аргумент идет из разряда «может», вывод — из «должен»: Ты же можешь - поэтому должен! На одном из наших семинаров замечательный молодой человек заявил: «Я не хочу, поэтому не могу, значит не буду!» И почти все, кто его слушал, пропустили некоторую необоснованность мимо ушей. Аргументировал же он, почему не будет. Объяснил. Вот еще пример подобного: «Возможно, в какой-то момент вы поймете, что уже настала пора каких-то изменений, и вы не можете не измениться и поэтому должны идти навстречу изменениям». Возможно - значит должен. Можешь измениться? - ну так меняйся! Возможно ли это? - Ну так тогда ты должен этому способствовать! Из возможности сам клиент часто выведет долженствование. А не выведет, так вы же помочь можете, должны же вы довести процедуру до логического завершения. Связи нет, зато хорошо звучит . Это очень часто используется явно или неявно. Ты можешь быть счастлив! Ты можешь стать лучше, добрее, порядочнее! Ты можешь позаботиться о своих близких. Никто ничего не заставляет - ты же можешь? Так в чем же дело? Можно тебя попросить... Можешь ручку передать? Сможешь меня завтра встретить? ДОЛЖЕН/ОБЯЗАН Одна из самых любопытных фраз, которую мы когда-либо слышали, звучит так: «Есть такое слово: надо!» Вот есть и все. И это уже не требующее дополнительных мотивов указание к действию. Это же аргумент с детства! — 133 —
|