|
1. Разработка «гвоздя» – продающей идеи. 2. Разработка визуального молотка. 1. Приведение всех аспектов бренда в соответствие с парой «гвоздь» и «молоток». 3. Разработка стратегии продаж. Поясним, что под стратегией продаж мы имеем в виду режиссуру оказания помощи клиенту в расставании с деньгами, которую мы подробно обсудили в предыдущей главе. Заметим, что описанный нами подход единого спектакля будет полезен при продвижении любого «продукта», будь то товар, услуга, политическая фигура, общественное объединение, социально значимая идея или территория (страна, город, регион). Однако поскольку данная книга посвящена повышению технологичности работы несырьевого бизнесмена, то здесь мы ограничимся более прозаическими, чисто рыночными примерами. Например, в случае розничных продаж какого-либо товара стратегия продаж включает в себя следующее: программу действий компании по обеспечению доступности продукта в зоне рекламного покрытия, сценарии бесед торгового представителя компании с оптовиками и розницей и, что не менее важно, продажу продукта конечному потребителю в торговом зале магазина. В следующей главе мы подробно иллюстрируем работу торгового представителя компании с товаропроводящей сетью, вернувшись к продаже диванов ООО «Мебельная фабрика „Ода“», но уже на основе продающего маркетинга. Итогом правильного применения технологии является гарантированное создание спроса практически на любое предложение рынку. При условии достаточного (не выдающегося!) качества первичный спрос при наличии «гвоздя» и «молотка» обычно беспрепятственно переходит в повторные заказы и лояльность клиентов. Интересно, что система «Гвоздь и молоток» способна серьезно облегчить поиски ответа на остро дискутируемый сегодня вопрос: «Можно (и нужно) ли возродить советские бренды?» В предыдущей главе мы уже обсуждали данные крупномасштабных американских исследований: крепко забитые в массовое сознание бренды люди называют без наводящих вопросов и через 90 лет, даже когда некоторые из продуктов уже 20 лет как не производятся! Очевидно, что за эти 90 лет потребители подвергались множеству бомбардировок рекламой альтернативных предложений, адресованных тем же потребностям. Однако, судя по результатам опросов, память о засевших в сознании брендах стереть не удалось. Аналогичным образом в России и республиках бывшего СССР поколение людей 40+, которые успели пожить в советскую эпоху, уже ни при каких обстоятельствах не забудут советские бренды. Отметим, что эти бренды известны без преувеличения доброй половине человечества, если учесть население стран, называемых в советское время «третьим миром». Они, как известно, активно получали товары из СССР. — 65 —
|