|
Здесь нам придется немного отвлечься и прояснить свою позицию. Дело в том, что общественное мнение в России обычно осуждает коммерсантов за манипулятивное поведение. Понимаем, ни один человек не любит, когда им манипулируют, даже в мелочах. Однако мир, к сожалению, устроен не идеально, и в большинстве жизненных ситуаций нам просто приходится из двух зол выбирать меньшее. Если покупателю вышеуказанным способом пытаются продать качественные товары или услуги и цель предпринимателя просто забрать клиента у конкурентов, мы голосуем «за» манипуляции как за меньшее зло. Не зря говорят: «худой мир лучше доброй ссоры». Любой вид манипуляций нам кажется лучше, чем грубое вытеснение с рынка конкурента с помощью бандитского наезда, коррупции или заказухи. Хотя, конечно, вне контекста конкурентной борьбы лукавое манипулирование поведением покупателей выглядит цинично. Итак, резюмируем : при прочих равных условиях к какому из застройщиков мы пойдем заключать договор на покупку новой квартиры – где первый взнос 30 или 50 %? Большинство людей, даже имеющих на руках достаточную сумму, будут чувствовать себя спокойнее, отдав предпочтение первому варианту. Очевидно, что программа мероприятий по снижению первого взноса будет тем важнее и обширнее, чем дороже продукт. Если же речь идет о дешевом товаре, с минимальной ценой риска, в чем должна заключаться помощь клиенту в расставании с деньгами? В качестве примера можно рассмотреть такой копеечный товар, как туалетная бумага или спички. И правда, многие ли всерьез расстроятся, если осознают, что выбросили деньги на ветер, купив рулон чересчур жесткой туалетной бумаги? Однако если вы производитель туалетной бумаги и к тому же преуспели в рекламе вашего бренда, вашу жизнь легкой не назвать! Чтобы затраченные на рекламу средства не поработали на мусорное ведро, вам придется позаботиться о том, чтобы именно ваш бренд стал причиной расставания покупателя с деньгами на кассе супермаркета. Для этого вам придется тщательно спланировать целый набор сложных действий, чтобы ваша туалетная бумага: а) оказалась в нужном супермаркете; б) была замечена посетителем супермаркета на полке; в) рука посетителя протянулась именно к ней, а не к соседнему рулону другого бренда; г) продавец торгового зала или кассир не убедил человека, положившего в тележку ваш продукт, заменить его на товар конкурента. Весь этот колоссальный объем усилий, как видно, призван минимизировать упущенные продажи, чтобы отбить уже состоявшиеся рекламные затраты. Если же вы не рекламируете свою туалетную бумагу, значит, вы продаете ее на вес, просто как туалетную бумагу. Тогда она представляет собою commodity типа соли и хлеба. В этом случае этап помощи покупателю в расставании с деньгами приобретает для вашего бизнеса не просто важное, а судьбоносное значение. От посетителя супермаркета вы, возможно, сами того не подозревая, требуете выполнить сверхзадачу. Он должен отдать предпочтение вашему продукту, о котором он не знает и не может знать, хотя на полках стоят рекламируемые, раскрученные бренды! Например, «Zewa». — 53 —
|