|
Если предположить, что консультанты торгового зала запомнят все эти логические построения и вправду попытаются так разговаривать с посетителями магазина, то на выходе получится смесь двух веселых детских игр – испорченного телефона и бессмыслицы. Поэтому консультанты, хотя и любят собраться вокруг торгового представителя попить чайку с тортиком, с посетителями все равно намерены разговаривать просто по-человечески. Итак, давайте снова войдем в образ торгового представителя и попробуем провести ролевую игру «Продавец – покупатель» перед собравшимися за чаем консультантами торгового зала. Мы продолжаем работать по системе «Свойства – Преимущества – Выгоды» и стандартной структуре продажи. 1. Приветствие. Торговый представитель в роли консультанта : Здравствуйте! Меня зовут Татьяна, чем я могу вам помочь? Покупатель : Здравствуйте. Меня интересует диван. 2. Выявление потребностей. Торговый представитель в роли консультанта : А какой именно диван вас интересует? У нас большой выбор, да и цены вполне разумные! Покупатель : Мне нужен удобный диван, чтобы долго не ломался, не пачкался, чтобы обивка не протиралась, и чтобы он не занимал много места. Я хочу его поставить в квартиру родителей-пенсионеров. …Вот и думай, уважаемый торговый представитель, какой ФАБ из таблицы здесь лучше всего подойдет! 3. Презентация продукта по Свойствам – Преимуществам – Выгодам. Торговый представитель : Гм… кх… кх, я с удовольствием предложу вам замечательный диван «Роза» производства подмосковной фабрики «Ода». Он очень удобный, красивый, недорогой. Его длина 246 см, она средняя: диван не слишком длинный и не слишком короткий. Диван может легко поместиться в интерьер как малогабаритной, так и большой квартиры (ФАБ № 3). Цвет у него светло-бежевый. Согласитесь, это спокойный, неброский тон, на котором не будут сильно заметны пятна от чая или кофе! Диван «Роза» может дополнить уже сформированный интерьер, не будет выделяться (ФАБ № 6). Ткань обивки у дивана – велюр. Она приятная на ощупь, у нее бархатистая фактура (ФАБ № 7). На такой ткани сидеть тепло, удобно, не скользко. Я уверена, это именно то, что нужно вашим родителям! А еще диван «Роза» производит российская фабрика «Ода». Неужели вам не хочется поддержать российского производителя (ФАБ № 5)? Покупатель: Да, хочется, но… 4. Работа с возражениями. Покупатель: А чем этот диван отличается от других? У вас их вон сколько! Торговый представитель в роли консультанта: Я же сказала вам, он очень удобный, красивый и недорогой. — 25 —
|