|
Вы можете разбить свой список на разделы по территориальному признаку, вероятному уровню заинтересованности, ассортименту товаров, которые покупатели, наиболее вероятно, покупают, или по любому другому признаку, подходящему для вашего бизнеса. Затем вы можете связаться с отобранной группой - например, вы можете пригласить только тех, кто живет в центральных графствах Великобритании, посетить ваш выставочный стенд в Бирмингеме или разослать ваши каталоги по оградам для сада одной группе, а по отдельным решеткам - другой. Конечно, вы можете потерять серьезный заказ, отказавшись от рассылки обоих каталогов, но это позволяет сэкономить на печати одной из брошюр для каждого до того, как вы узнаете вероятность совершения покупок получателями ваших каталогов. Как мы видели в главе 7, вам нужно будет подчищать ваш список так часто, как только это возможно: каждый человек, который переехал или сменил работу, или никогда не собирается делать у вас покупку, - это еще один потраченный конверт, марки, брошюра и все остальное. Многие компании автоматически удаляют из своего списка постоянных клиентов каждого, кто не сделал покупку, скажем, в течение двух лет (период времени для некоторых товаров будет, конечно, очень отличаться от этого). Вы можете написать всем этим людям в последний раз, для того чтобы сообщить им, что вы собираетесь удалить их из списка рассылки, если они не вернут вам купон. Это может дать вам хороший результат, и контакты с теми людьми, которые потрудились ответить, должны оказаться полезными. Экспорт Если вы только начинаете экспортную деятельность, вам могут быть полезны следующие советы. 1. Не предполагайте, что только потому, что ваш товар или услуга успешно продается в вашей стране, он будет также успешно продаваться и за границей. Вкусы людей даже в странах с несомненно схожими культурами могут совершенно различаться. Например, немцы обычно покупают стиральные машины с высоким числом оборотов в минуту, тогда как итальянцы предпочитают стирать свою одежду с низкой скоростью. Французам нравятся машины с вертикальной загрузкой. Так что убедитесь, что вы тщательно исследовали свой целевой рынок - конечно, следуя правилам, перечисленным в главе 2. 2. Вы можете справедливо полагать, что проще начинать экспортную деятельность в странах, говорящих на вашем языке, если ваш товар это позволяет. Это значительно облегчает производство печатных материалов, начиная от упаковки и брошюр с инструкциями и до рекламных материалов, и самим добиваться лидерства. Обратите внимание, что свободное владение каким-нибудь другим языком вполне может дать вам преимущество над всеми вашими конкурентами-соотечественниками. — 155 —
|