|
7. Дифференциация продукта. Вы, возможно, сможете модифицировать ваш основной товар таким образом, чтобы он привлек другую группу покупателей, и затем предложить его этому новому сегменту рынка. Основной бизнес 3М - это ленты с покрытием, из которых наиболее популярен скотч. Но они всегда находили все новые рынки для своих лент с покрытием. Они покрывают аудио и видео пленки, они продают маскировочные пленки для художников, лейкопластырь для госпиталей и самоклеющуюся бумагу для заметок для офисов (Post-it notes). На самом деле, у них сейчас товаров больше, чем работников. 8. Изменение цены. Действительно, серьезное снижение цены может привести к значительному увеличению объемов продаж, если оно позволяет вам выйти на другой рынок (однако, как мы видели в главе 3, этот подход должен быть использован очень разумно). Калькулятор был профессиональным и техническим средством до тех пор, пока Клив Синклер не снизил цену на него столь значительно, что он стал обычным инструментом для каждого школьника. И с энциклопедиями можно было ознакомиться только в библиотеках, университетах и школах до тех пор, пока Britannica не стимулировала их распространение торговыми представителями по домам в рассрочку. Конечно, как мы видели в главе 7, осуществлять рассылку по огромному списку людей очень доррго, поэтому вы должны расположить ваши новые возможности контактов по степени важности. Невозможно выработать строгие правила такого ранжирования, единые для всех, но в общем могут оказаться полезными следующие: 1. Контакты с людьми, которые сами к вам обратились, вероятно, будут самыми перспективными. 2. Имена, о которых вы узнали через третьих лиц, например с помощью рекомендаций ваших клиентов, обычно занимают второе место по возможным результатам. 3. Имена, которые вы нашли в газетах или получили из списков для рассылки, дают самый низкий результат- однако они вполне могут стоить усилий, затраченных на то, чтобы вступить с ними в контакт. Безусловно, есть исключения из общей закономерности низкого уровня откликов - если список рассылки очень целенаправлен, результаты будут выше; если новая местная компания, обнаруженная через газету, принадлежит к одной из .основных отраслей, которым вы осуществляете поставки, ваши шансы более высоки. Ваше исследование должно дать вам подобного рода указания для определения приоритетов. Например, оно может подсказать вам, что вы продаете больше продукции менеджерам по производству, чем тем, кто занимается закупками, и поэтому вы можете сделать выборочную почтовую рассылку только менеджерам производства. — 154 —
|