Конец маркетинга, каким мы его знаем

Вместо этого мы начали задавать потребителям расплывчатые вопросы, которые часто задают исследователи рынка. Например: “Почему вы не пьете столько Coca-Cola, сколько пили раньше?” А те, изумленно глядя, отвечали: “Но я пью столько, сколько мне нужно. Когда мучает жажда, когда жарко, после съеденного гамбургера”. А мы, в свою очередь, спрашивали: “Что нужно, чтобы вы пили больше?”

И они отвечали: “Ничего”.

Когда потребителей спрашивали о том, что они думают о Coke, то в ответ слышали разные приятные слова. “Coke – это часть моей жизни. Это компания, которая понимает мои чувства. Это компания, которая так давно с нами”.

Но в то же время мы продолжали отдавать огромные доли рынка Pepsi.

Поскольку стандартные исследовательские вопросы не давали ответа на вопрос: что же нам делать дальше, мы переключились на “исследования наперед”. Вместо того чтобы задавать вопросы, ответы на которые были ясны как день, мы стали предлагать потребителям различные альтернативы. Мы давали на пробу различные варианты новой Coca-Cola и просили сравнить их вкус со вкусом прежней Coke и существующей Pepsi. При этом мы спрашивали: “Что бы вы сделали, если бы вам предложили напиток вкуснее Pepsi, но который носил бы марку Coke?”

Они отвечали: “Я покупал бы его”.

Я думаю, что если бы мы тогда сменили рекламные агентства и начали бомбардировать потребителей еще большим числом резонов, почему им следует покупать Coke... это могло бы подействовать.

“И вы были бы довольны?” – спрашивали мы.

“Конечно, были бы довольны”, – отвечали нам. Проблема заключалась в том, что, задавая в ходе “исследований наперед” массу вопросов, мы так и не задали единственный вопрос, который на самом деле нам следовало задать: “Если мы отнимем у вас Coca-Cola и предложим взамен New Coke, вы это примете?”

ПРИНИМАЙТЕ РЕШЕНИЯ И ПЕРЕСМАТРИВАЙТЕ ИХ

К счастью, выпуск New Coke не привел к тотальной катастрофе. Более того, все это обернулось оглушительным успехом для Coca-Cola, потому что оживило отношения американской публики с Classic Coke. Но происшедшее не стало катастрофой только потому, что мы были готовы учиться на своих ошибках и менять мнение.

Вы, возможно, думаете, что, учитывая ошеломляюще негативную реакцию рынка на New Coke, нужно было быть круглыми дураками, чтобы не заметить этого сразу. Что еще было не поздно припасть к орудиям и делать новые, новые и новые попытки исправить ситуацию, доказать нашу “правоту”. Но, считая себя учеными, и открыто глядя в лицо поступавшим фактам, мы предпочли пересмотреть нашу стратегию. Если бы мы действовали по старым правилам маркетинга, нам не хватило бы духа изменить позицию.