|
Следующим шагом Делла была попытка производить клоны компьютеров IBM, используя комплектующие. Но он не пытался продавать их через основные компьютерные магазины. Вместо этого он нашел канал, который не использовала ни одна компьютерная компания. Это был канал прямого маркетинга. Размещая рекламу в торговых журналах и имея штат операторов, Dell продает клоны IBM по телефону. В прошлом году компания, которой всего пять лет, продала компьютеры на 385 миллионов долларов. Акции Делла в Dell Computer Corporation стоят более 100 миллионов долларов. Не плохо для 24-летнего недоучки из техасского университета. Билл Каннингем был 17-летним учеником выпускного класса средней школы в Далласе, когда он смог наскрести 700 долларов для того, чтобы начать свой бизнес прямого маркетинга. Сегодня, в возрасте 21 года, он управляет компанией с 50 сотрудниками, которая зарабатывает 1,6 миллионов в год. Прорыв Каннингема произошел в почте. Он заметил несколько почтовых открыток от агентов по недвижимости, которые предлагали произвести оценку дома его родителей и выставить его на продажу. "Эти открытки было слишком легко выбросить, - говорит Каннингем, -Я подумал, насколько более эффективно было бы звонить в дома по телефону". Поэтому предприниматель- тинейджер связался с большой компанией, занимающейся продажей недвижимости, и предложил обзванивать перспективных клиентов и предлагать им бесплатную оценку. Компания согласилась, и Каннингем ступил на стезю бизнеса. Он нанял несколько работников на неполный рабочий день, и за первые шесть недель они принесли компании 2 тысячи потенциальных клиентов. Позже его фирма предоставила подобные услуги другим компаниям, занимающимся недвижимостью и компании Merrill Lynch. Компания Каннингема, Dial USA, также занимается фандрайзингом для некоммерческих организаций, маркетинговыми исследованиями и поиском клиентов для дилеров. Каннингем не мультимиллионер, как Делл, но опять-таки, ему всего 21 год. Вы не можете быть слишком старым Рэю Кроку уже исполнился 51 год, когда он увидел стенд San Bernardino с гамбургерами, которому суждено было изменить его жизнь. Ему было 52 года, когда он создал McDonald System, Inc. Крок был продавцом бумажных стаканчиков, который пытался продавать недвижимость во Флориде, а позже организовал компанию по продаже миксеров для молочных коктейлей. Он никогда не занимался ресторанами, никогда не подавал гамбургеров и не продавал молочных коктейлей. Не важно. Он прекрасно умел замечать хорошие идеи, когда видел их. Он пришел в San Bernardino, чтобы узнать, почему браться МакДональды покупают так много его миксеров. То, что он увидел, убедило его купить права на франчайзинг концепции, которая вскоре завоевала мир быстрого питания. — 63 —
|