Доверительный маркетинг

Личное разрешение имеет большую ценность, и во многих случаях его ценность обусловлена популярностью бренда, который несомненно помогает страховому агенту завоевать доверие, а успешная работа агента способствует дальнейшему укреплению бренда.

Для многих товаров, полагающихся на брендинг, применение доверительного маркетинга может оказаться излишним. Если, например, компания Evian начнет заниматься продажей воды по подписке, то я не уверен, что программная маркетинговая деятельность станет для нее наилучшим способом увеличения продаж.

Компании, продающие дешевые товары, и которые не нацелены на установление долгосрочных отношений с клиентами с последующим извлечением выгоды, должны по-прежнему концентрировать усилия на отвлекающем маркетинге, чтобы создать бренд. Им не следует отвлекаться на прямой маркетинг, Интернет или программы создания лояльности. Вместо этого они должны заполнять все возможные щели, оставленные маркетологами, специализирующимися на дорогих товарах.

Вот еще о чем следует подумать. Практически все деньги, предназначенные для брендинга, растрачиваются впустую. Давайте посмотрим на цифры, характерные для типичного общенационального журнала типа Time, Newsweek или People:

Стоимость цветного рекламного объявления на целую полосу: $50 тыс. Тираж: 3 млн.

Количество времени, потраченного на один номер (в минутах): 22. Количество рекламных объявлений в одном номере: 80.

Таким образом, даже если бы в журнале полностью отсутствовали статьи, на чтение одного рекламного объявления уходило бы шестнадцать секунд. Но мы-то с Вами знаем, что большинство людей читает статьи и не обращает внимания на рекламу.

Процент людей, которые, закрыв журнал, могут припомнить, что читали Ваше рекламное объявление (возможно, мы слишком хорошо об этом думаем), скажем, 8 %.

Процент тех, кто прочитал рекламное объявление и может вспомнить его содержание: 30%

Количество людей, на которых рекламное объявление оказало воздействие: 72 тыс.

Таким образом, стоимость рекламного воздействия на одного человека составляет около 80 центов.

Доверительный маркетинг не поможет получить первых клиентов быстрее или дешевле, чем это может сделать рекламное объявление. Зато он дает возможность на следующем этапе направлять индивидуальные сообщения за гораздо меньшие деньги. А если первый контакт, который обошелся в 80 центов, не закончится с первым рекламным объявлением, а будет продолжаться несколько недель или месяцев?

5. Чем отличается доверительный маркетинг от всего того, чем мы занимаемся сейчас?