|
Расширяя рамки доверительного маркетинга с целью увеличения релевантности (их сообщения уже имеют высокий уровень приоритета благодаря «негативному выбору»), Columbia может сделать свой бизнес более надежным и прибыльным. Они могли бы создать ряд очень прибыльных «ниш», определив группу богатых занятых покупателей, которые уступили бы право выбора компании, конечно, если бы «приманка» была достаточно соблазнительной. Таким образом, вместо четырех клубов (поп-музыка, классика, джаз и кантри) они могли бы создать сто или даже тысячу клубов. Далее, Columbia может воспользоваться преимуществом Интернета, сделав общение с клиентами более частым и действенным. В результате возрастет уровень персонализации сообщений и значительно усилится лояльность клиентов. Каждый из этих клубов увеличивал бы шансы на то, что клиенты позволят компании доставлять им ежемесячную подборку записей. Также, усовершенствовав модель подписки, Columbia могла бы делать предложения особо «крутым» меломанам два, три или десять раз в месяц на льготных условиях. Следующие этапы еще более эффективны. Как только у компании Columbia будет большая база, каналы для быстрой передачи информации и разрешение клиентов, она сможет заказывать музыку, исходя из потребностей аудитории. Например, если они знают, что на дуэт Лайл Ловетт — Уилли Нельсон поступило сто тысяч предварительных заказов, им станет намного легче уговорить исполнителей прийти в студию звукозаписи. Почему во многих ресторанах мы видим бланки American Express Компания American Express — один из флагманов доверительного маркетинга. Фактически, она заставляет клиента платить ей за разрешение! Несмотря на жестокую конкуренцию со стороны других компаний, клиенты платят от 40 до 300 долларов в год за право иметь карточку American Express. Взамен American Express предлагает клиентам удобство и престиж. Она направляет значительные ресурсы на то, чтобы с выгодой для себя использовать полученное разрешение. Компания American Express продает информацию о владельцах карточек коммерсантам, которые используют ее для повышения качества маркетинга. Например, если Вы — владелец отеля, American Express может предложить Вам домашние почтовые индексы десяти самых выгодных клиентов Ваших конкурентов. Какова их ценность? Зная, где проживают эти клиенты, Вы можете разместить рекламу на соответствующих рынках. American Express не смогла бы использовать подобный прием, если бы не имела доступа к конфиденциальной информации владельцев карточек. Каждый держатель платиновой карточки каждый месяц бесплатно получает глянцевый журнал с красивыми фотографиями и статьями об экзотических уголках мира. И, конечно, American Express торгует рекламными площадями в этих журналах. — 108 —
|