Управление конкурентоспособностью

Прямой маркетинг – это личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи или заключения торгового соглашения.

Достоинства прямого маркетинга заключаются в следующем:

– обеспечивает личный контакт с покупателем;

– вызывает ответную реакцию со стороны потребителя;

– может приспосабливаться к требованиям отдельных потребителей;

– размер издержек, не приносящих результата, меньше чем в рекламе;

– концентрируется на четко определенных целевых рынках;

– удерживает постоянных потребителей, избавляет нерешительных от сомнений.

Недостатки прямого маркетинга:

– неэффективна для информирования потребителей, так как, персонал имеет дело лишь с ограниченным числом потребителей;

– велики издержки в расчете на одного потребителя;

– не может охватить большой, географически разбросанный рынок.

Прямой маркетинг в настоящее время, одно из наиболее стремительно растущих направлений не только маркетинговых коммуникаций, но и всей маркетинговой деятельности в целом.

Технология реализации прямого маркетинга включает несколько этапов:

1) формирование целей кампании;

2) определение целевой аудитории;

3) уяснение отправителем планируемой ответной реакции;

4) определение предварительного бюджета;

5) формирование адресной базы данных;

6) разработка обращения;

7) выбор средств коммуникации;

8) составление текста обращения;

9) разработка плана сопутствующих мероприятий;

10) четкое распределение функций участников;

11) непосредственное проведение мероприятий;

12) анализ проведенных мероприятий и подведение итогов.

На каждом этапе может возникнуть ситуация, когда правильный выбор потребует проведения маркетингового исследования.

Основное средство, применяемое в прямом маркетинге – личная продажа.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, предполагает определенную реакцию со стороны покупателя и заканчивается покупкой товара.

Личная продажа наиболее дорогостоящий тип коммуникаций, поэтому целесообразно придерживаться следующих правил.

1. Общение начинается с внешнего вида продавца.

2. Сначала заинтересуйте покупателя, дайте выговориться о своих проблемах, а затем преступайте к презентации.