|
Допустим, насущным вопросом для меня является следующий: "Как сделать комиссионную продажу более выгодной?" Я открываю свой "Чертог славы" и в качестве консультанта выбираю Роберта Фроста. Я просматриваю его цитаты и наконец останавливаюсь на следующей: Леса одиноки, темны и глубоки. Но слово дал я не спать, Миля за милей путь продолжать. Можно было просмотреть все, написанное Фростом, или взять наудачу первый попавшийся отрывок. Я выбрал этот, поскольку мне показалось, что существует некоторая связь между данной цитатой и стоящей передо мной задачей. Я записываю все мысли и идеи, приходящие мне на ум после прочтения цитаты, не отбрасывая ни одной. Неправильных откликов не бывает. Записав, я начинаю задавать себе следующие вопросы: © Что покупателю кажется наиболее важным? Чем я могу быть ему полезен? © Смогу ли я преодолеть лишнюю милю ради покупателя? Что это изменит? Станут ли покупатели после этого более терпимыми? А что тут еще можно сделать? © Леса полны деревьев. Деревья - это покупатели. Отчего они склоняются? От забот? От тяжести плодов? Что общего между деревьями и покупателями? Смогу ли я "подпитывать" покупателей ежедневно? Еженедельно? © Что таят в себе сокровенные и неясные желания покупателей? Могу ли я распознать эти чаяния? © Может, мне следует работать усерднее, больше? © Может, мне выдавать обещания компании в письменной форме? © Следует ли нам пересмотреть свои гарантии? © Что я могу сделать, чтобы покупатель воспринимал меня как усердного работника и честного труженика? © Лес - это деревья. А из деревьев строят дома. Как лучше всего строить отношения с покупателями? Больше солидности? Больше сервиса? Как избавиться от проблем? Как собрать побольше информации? © Роберт Фрост сам был участником многих описываемых им событий. Следует ли нам обзавестись персоналом, который будет обзванивать покупателей? Устраивать ли нам семинары? © Деревья подрезают. Не слишком ли много времени уходит у меня на покупателей? Быть может, мне следует обслуживать только наиболее выгодных клиентов? Мысль, которая представляет для меня наибольшую ценность, заключается в необходимости создания хороших взаимоотношений с покупателями. Я переформулировал ее следующим образом: "Как строить взаимовыгодные отношения с покупателями?" В итоге были получены следующие идеи для решения задачи: — 83 —
|