|
Если же абсолютной уверенности нет, можно написать, например, «полагаю, что вам интересно то-то…». Как было в нашем письме от NNN: «Предполагаю, что Вы заинтересованы вроете прибыли и экономической безопасности"…(название его фирмы)…» в условиях кризиса. Поэтому предлагаю Вам рассмотреть возможность сотрудничества с корпорацией NNN.» Но именно интерес адресата (выявленный точно или предположительно) должен стать основанием вашего предложения. И последовать оно должно сразу, кратко, сжато, понятно. Как второй шаг технологии убеждения. Предложение можно подкрепить какими-то дополнительными основаниями, предвосхищая какие-то вопросы (например, о вашем опыте, рекомендациях). Но тоже очень кратко. После чего переходим к следующему шагу: предложение выбора в рамках положительного решения (насколько возможно). Например, предложение встречи для знакомства с более подробной информацией по данному вопросу. А выбор — удобного для него и вас времени и места данной встречи. Письмо для NNN — типичный пример работы технологии. Посмотрим на него еще раз: Уважаемый Иван Иванович! Шаг 1: Предполагаю, что Вы заинтересованы в росте прибыли и экономической безопасности «…(название его фирмы)…» в условиях кризиса. Шаг 2: Поэтому предлагаю Вам рассмотреть возможность сотрудничества с корпорацией NNN. Она внедряет программы по организационному развитию и является лидером на этом рынке. Среди ее российских партнеров: A…, B…, Л…, Р…, П…. Шаг 3: Я предлагаю личную встречу, чтобы дать Вам более детальную информацию (о NNN, программах, рекомендации), и обсудить варианты сотрудничества. Желательная продолжительность встречи — 20 мин. Прошу сообщить удобное для Вас время и место. (Предложение выбора в рамках положительного решения.) С уважением, Л. Б., бизнес-консультант. Как вы заметили, здесь реализуется только три первых шага технологии убеждения. Работа с вопросами и возражениями, шаг 4, переносится на дальнейшее общение, если оно состоится (встречи, переписка). То же — реализация выбора партнера, шаг 5. Он предполагается в ответе на ваше письмо или каком-то дальнейшем контакте. Прививку, шаг 6, в первом письме тоже обычно сделать неудобно. Для нее появится место в дальнейшем. Но первые три шага технологии убеждения — это ваш надежный алгоритм для практически любого письма, обращения по деловым поводам самого разного характера. В том числе эта технология работает для обращений в официальные чиновничьи инстанции. Только надо учесть, что опора на интерес адресата здесь будет выглядеть особым образом. В качестве интереса чиновника выступают его служебный долг, исполнение должностных обязанностей. Об этом, конечно, не надо писать в лоб. Опора на интерес-долг должна быть тактично-опосредованной. Надо просто напомнить о каком-нибудь проекте, программе правительства, в рамках которой можно решить тот вопрос, с которым вы обращаетесь. Тогда удовлетворение вашему обращению для чиновника будет иметь вид исполнения его долга. Но это соответствие вашего вопроса и конкретной программы надо убедительно обосновать. Возможно, подтвердить документально. — 33 —
|