|
Все остальное преодолевается тренингами. Не пренебрегайте ими! Дайте задание и время своей учебной группе подготовиться к переговорам по такому-то вопросу. Причем придется выработать и отстаивать самую жесткую позицию. Затем, когда подготовятся, проведите переговоры, как положено. С представлением участников, обозначением предмета разговора, выслушиванием и обговариванием позиций, обсуждением различных вариантов решения и выработкой компромиссного, наиболее приемлемого для обеих сторон. После этого попросите высказать замечания по ведению, какие ошибки допустили и как было бы правильнее сделать. И… вновь учебный тренинг. Сразу же почувствуете, как нарастает уверенность и отступается закомплексованность в общении. Почитайте специальную литературу по технике ведения переговоров, понаблюдайте, как их ведут опытные менеджеры и руководители, и лучшее, понравившееся запомните, запишите. Потренируйтесь и внедрите в свою практику - еще увереннее себя почувствуете. А затем - уже в фирме, в производственном коллективе проведите предварительное детальное обговаривание своей и противоположной позиции по конкретному вопросу. Если нужно -то неоднократное, до максимально подробного рассмотрения всех вариантов и деталей. Вот тогда уверенность вырастет до достаточно высокого уровня. И можно смело идти на настоящие переговоры. Для большей твердости - еще один эффективный прием. Когда в ходе переговоров возникнут непредвиденные обстоятельства, - объявляется перерыв или они переносятся на следующий день, а в это время вновь проводятся консультации со специалистами. Примерно подобной схемы придерживаются многие фирмы. Так постепенно накапливается опыт, закрепляется уверенность и отступает закомплексованность в общении. Однако переговоры есть переговоры. Только что все разговаривали в нормальном тоне. И вдруг… всплеск эмоций. Нервы не выдержали, громкость голоса и интонации перестают контролироваться, собеседники кричат, перебивают друг друга, не дают говорить. Как вы будете чувствовать себя в данной ситуации? Думаю, что надо отрепетировать и ее. Вот и дайте задание учебной группе: вы говорите - а они постоянно перебивают. Да еще громко и раздраженно. Вам же нужно довести свое выступление до конца. Причем, очень желательно, в спокойном, выдержанном тоне и так, чтобы позиция была ясной и понятной для всех участников. Чтобы успешнее выдержать подобный натиск, предварительно запомните и освойте ряд приемов. * Пауза. Начинают перебивать - приостановите речь и выдержите паузу до тех пор, пока разнервничавшиеся не поймут, что нужно дать высказаться, а потом уже возмущаться чем-либо. — 60 —
|