Из противников в союзники

3. Вы надежны. Если вы не воспользовались возможностью покритиковать своего конкурента, то потенциальному клиенту не нужно будет волноваться о том, что вы скажете что-то плохое о нем или его персонале.

Разумеется, если вы точно знаете, что ваш конкурент – вор, то не сможете лгать и хвалить его. В таком случае лучше вообще ничего не говорить. В остальных случаях, если можно сказать о конкуренте что-то хорошее, скажите. Это пойдет вам на пользу.

Глава 49

Тактичность не равнозначна компромиссу

О чем бы ни шла речь – о дебатах, о деловых переговорах или просто о сделке покупателя с продавцом, – принцип везде одинаков: тактичность и компромисс не равнозначны.

Это не значит, что компромиссу вообще нет места. Безусловно, это одна из важнейших составляющих успешного межличностного взаимодействия. Однако когда крайне важно отстоять свое решение и не пойти на компромисс, не согласиться все-таки можно – и сделать это без споров.

Вежливость, великодушие, приветливость и тактичность не означают, что вы соглашаетесь с оппонентом, и не являются свидетельством капитуляции. Договариваться и искать компромиссы нужно, но не ценой собственных убеждений и принципов.

Моя подруга Мэри-Кэй Морган написала: «Даже во время жестких переговоров нельзя забывать о вежливости и хороших манерах».

И это правда. Как показывает мой опыт, чем лучше вы держитесь, тем больше у вас шансов на достижение поставленной цели. Когда вы ведете себя тактично и миролюбиво, у оппонента меньше желания сохранять оборонительную позицию. И в этот момент ситуация может измениться в вашу пользу.

Храните верность своим принципам и не теряйте лицо.

Глава 50

Оставьте оппоненту запасной выход

«Б об, на улице сидит какая-то кошка, и, по-моему, она много дней ничего не ела», – сказал Терри, мой сосед. Я пошел взглянуть и, действительно, метрах в пяти от своего дома увидел красивую бездомную кошку, которая безуспешно пыталась спрятаться в кустах. Она была совсем тощей и выглядела голодной.

Пока мы стояли рядом, кошка отказывалась пить принесенную нами воду, поэтому мы ушли. Только тогда она решилась утолить жажду.

Затем я принес ей немного кошачьего корма. В моем присутствии она на него даже не взглянула. Но, как только я отошел, кошка вышла из укрытия и набросилась на еду.

Интересно, подумал я, удастся ли мне со временем подобраться к ней поближе и покормить? Я начал ставить миску с едой все ближе и ближе к своему дому. Если я держался в стороне и кошка знала, что в любой момент может убежать, она подходила и ела. Через неделю она пришла поесть ко мне на террасу. Но ела только тогда, когда я стоял с другой стороны стеклянной двери. Дверь была распахнута, кошка все время на нее оглядывалась.