Из противников в союзники

Вы должны понимать, что я вовсе не побуждаю вас пассивно принимать нападки, не защищаться и не отстаивать свое мнение. В определенных обстоятельствах необходимо занимать жесткую позицию. Однако отведение удара позволяет вам не принимать атаку на свой счет. Оно дает возможность отстраниться от ситуации, чтобы ваш ответ пошел на пользу всем ее участникам, а не просто выразил ваше недовольство или обиду.

Этот навык можно развивать тремя способами:

? Тренироваться парировать любые нападки, даже самые несерьезные.

? Наблюдать за поведением других людей в конфликтных ситуациях и следить за тем, как они принимают прямые удары. Удается ли им ловко парировать или они бросают все силы на то, чтобы сдержать словесную атаку? Что у них в итоге получается?

? Смотрите телевизионные интервью и наблюдайте за динамикой. Обращайте внимание на тех, кто лучше других владеет искусством отведения удара, и старайтесь использовать их приемы в подобных ситуациях.

Достигнув определенного уровня владения данным навыком, вы поймете, что это один из тех компонентов искусства межличностного взаимодействия, который в наибольшей степени влияет на результативность общения и способность убеждать.

Глава 48

Добрые слова в адрес конкурентов

Р ассказанная в предыдущей главе история про Авраама Линкольна лишний раз напоминает нам о том, что делать комплименты нужно не только своим врагам, но и прямым конкурентам. Хуже от этого никому не будет, зато вы значительно вырастете в глазах потенциальных клиентов или союзников.

Как правило, продавцов учат не отзываться о своих конкурентах плохо, чтобы не испортить впечатление о себе. К сожалению, наряду с этим им советуют не говорить о конкурентах ничего хорошего. Я не согласен с такой рекомендацией и по собственному опыту работы в сфере торговли могу сказать, что эффективно как раз обратное.

Если в разговоре со мной потенциальный клиент упоминает кого-то из моих конкурентов, я изо всех сил стараюсь сказать о том что-то положительное. Почему? Не потому, что я по натуре добрый и великодушный человек (хотя мне хотелось бы считать себя таким).

Дело в том, что, расточая похвалы в адрес конкурентов, я поднимаю себя в глазах потенциального клиента. О чем говорит человеку ваше поведение, если вы не только не критикуете, но еще и хвалите своего соперника?

1. Вы уверены в себе. Наверное, вы ни капли не сомневаетесь в своих достоинствах, если можете спокойно делать комплименты конкуренту, не боясь навредить собственному бизнесу.

2. Вы успешны. Если вы так уверены в себе, значит, должны быть успешны. Ведь для неудачников такая уверенность не характерна.