|
Но все же главная проблема в том, что региональный менеджер больше обеспокоен тем, как выставить свою продукцию на полке у заказчика (это его прямой интерес), а вот дистрибьютор больше обеспокоен тем, как вернуть деньги от заказчика. Как только региональный менеджер поймет, что продажа осуществляется не после того как товар выставлен на полке заказчика, а после того как вернет деньги заказчик, то вопрос, как заставить дистрибьютора соблюдать договор и возвращать деньги во время решится. НЕОБХОДИМО ЛИ КРЕДИТОВАНИЕ РОЗНИЦЫ В КАКОМ-НИБУДЬ ВИДЕ (НАКЛАДНОЙ, ТОВАРНОГО КРЕДИТА И Т. Д.) Конечно, необходимо. Правда, только в трех случаях: 1.Когда вы действительно выдаете кредиты под процент, т. е. выступаете как банк. 2.Когда вы не знаете своего конкурентного преимущества (уникальности) и ищете свою силу (а на самом деле слабость) перед конкурентом в кредитовании розницы, предоставлении длинной отсрочки платежа, снижении цен. 3.Когда вы занимаетесь благотворительностью. А если серьезно, то не «балуйте» заказчиков. Заказчиками необходимо управлять, в противном случае они будут управлять вами. ЧТО ЛУЧШЕ: РАЗДЕЛИТЬ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ТЕРРИТОРИАЛЬНО ИЛИ ПО СЕГМЕНТАМ (КАТЕГОРИИ VIP, A-B-C)? А МОЖЕТ, ЛУЧШЕ РАЗДЕЛИТЬ ПРАЙС-ЛИСТ (ОКОЛО 2000 ВИДОВ НАИМЕНОВАНИЙ) НА НЕСКОЛЬКО КАТЕГОРИЙ И СОЗДАТЬ ФОКУСНЫЕ КОМАНДЫ? Все зависит от того, какую дистрибуцию вы строите, количественную или качественную. Если количественную, то вам достаточно ограничиться разделением торговых представителей территориально (это первый шаг в построении дистрибуции). Ну а если вы решили строить качественную дистрибуцию, то необходимо разделить торговых представителей по сегментам или создать фокусные команды. Какой из этих вариантов лучше, решать вам, так как в каждом подходе есть свои плюсы и минусы. Разделение торговых представителей по сегментам Плюсы: *легче разработать систему уникальности для каждого сегмента. Это поможет найти уникальные подходы к каждому сегменту; *повышается эффективность работы с каждым сегментом, так как торговый представитель (и конечно, супервайзер) будет концентрироваться на работе с определенным сегментом. Например, для работы с кафе-барами нужен один подход, а для работы с лоточной торговлей — другой; *легче управлять пакетом товара, так как будет определенно известно, что необходимо предлагать (линейка ассортимента) в каждый сегмент; *можно улучшить логистику. Так, например, некоторые дистрибьюторские компании осуществляют ночную доставку для категории HORECA. — 97 —
|