Рабочая книга супервайзера

Памятка менеджеру о том, как стать лидером и завоевать авторитет в организации:

1.Станьте тем человеком, который имеет за спиной реальные результаты, а не перечень функций, которые вы выполняли.

2.Станьте примером для вашего персонала. Будьте беспощадны к себе и к вашему персоналу по достижению результата. Учитесь стать лучшим.

3.Будьте искренними с другими людьми.

4.Умело используйте власть.

5.Будьте чуткими.

6.Будьте мужественными.

7.Контролируйте свой успех.

8.Будьте самостоятельными.

ГЛАВА №28: КАК БЫСТРО И ЭФФЕКТИВНО ВОЙТИ В ДОЛЖНОСТЬ СУПЕРВАЙЗЕРА?

Для этого необходимо, прежде всего, изменить свое мышление - подняться на уровень выше.

1.Забудьте, что вы торговый представитель. Вы уже линейный руководитель, который управляет продажами с помощью других людей.

2.Забудьте, что вы работаете с каждым заказчиком лично. Вы работаете с группой заказчиков, которые распределены по сегментам.

3.Вы не помощник торгового представителя, который помогает работать с тем или иным заказчиком по принципу «делай как я», вы коучер, который помогает торговому представителю проанализировать свои действия в работе с заказчиками. Вы руководитель, который ставит задачи по каждой торговой точке и контролирует их выполнение.

В ЧЕМ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ РАБОТА ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ?

*Торговый представитель работает на четко определенном районе. Размер и территория района определяется супервайзером.

*Торговый представитель знает поведение и привычки каждого заказчика, он ищет индивидуальный подход к каждому заказчику.

*Торговый представитель знает ситуацию по каждой торговой точке, как работают его конкуренты — цена, отсрочка платежа и т. д. Торговый представитель дорожит каждым заказчиком и защищает его интересы. Он больше защищает интересы заказчика, чем интересы организации.

*Торговый представитель выполняет задачи, поставленные супервайзером. Он отчитывается перед супервайзером по каждой торговой точке.

В ЧЕМ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ РАБОТА СУПЕРВАЙЗЕРА?

*Супервайзер руководит продажами на вверенном ему районе с помощью нескольких торговых представителей. Он устанавливает границы района работы каждого из них. Супервайзер работает только с некоторыми ключевыми заказчиками, стратегически важными для организации. Он знает стратегию работы конкурентов по каждому атому заказчику. Работа с такими заказчиками требует более высокого уровня профессионализма, поскольку ему приходится общаться с профессиональными менеджерами этих торговых точек. Стратегия продаж супервайзера уже кардинально отличается от стратегии продаж торгового представителя (см. ниже).