|
Самый быстрый способ внушить доверие окружающим, как я выяснил, это... впрочем, позвольте проиллюстрировать его реальной беседой. Место действия: кабинет покойного А. Конрада Джонса, управляющего финансами компании "Ай-Пи Томас" из Камдена, штат Нью-Джерси, крупного производителя удобрений. Мистер Джонс меня не знал, и я очень быстро выяснил, что он практически ничего не знал о моей компании. Давайте послушаем, что произошло во время беседы. Я. Мистер Джонс, в каких компаниях вы застрахованы? Джонс. "Нью-Йорк Лайф", "Метрополитен" и "Провидент". Я. Что ж, вы выбрали лучших! Джонс (явно польщенный). Вы так полагаете? Я. Во всем мире лучше не найти! Затем я стал рассказывать ему о его компаниях такие факты, которые определенно свидетельствовали об их отменной репутации. Например, я сказал ему, что "Метрополитен" была крупнейшей корпорацией в мире; поразительная организация, застраховавшая в отдельных городках каждого мужчину, женщину и ребенка. Было ли ему скучно? Ни в коем случае! Он с интересом слушал, как я рассказывал ему о его компаниях такое, чего он, видимо, никогда и не слышал раньше. Было видно, что он гордится тем, что проявил такую отличную рассудительность, вложив деньги в эти великие компании. Разве эта честная похвала моим конкурентам повредила мне? Что ж, давайте посмотрим, что было дальше. Свои краткие, но благоприятные отзывы я заключил следующим: - Как вы знаете, мистер Джонс, у нас есть три великих компании здесь в Филадельфии: "Провидент", "Фиделити" и "Пенн Мьючуал". Они считаются одними из крупнейших компаний страны. Казалось, он был поражен моим знанием конкурентов и моим стремлением к их восхвалению. Когда же я поставил свою компанию в один ряд с другими, с которыми он уже был знаком, он был хорошо подготовлен к тому, чтобы воспринять мои слова как правду. И вот что произошло: я застраховал А. Конрада Джонса лично, а через несколько месяцев его фирма выкупила у меня договоры о страховании жизни четырех его главных директоров. Когда президент Генри Р. Липпинкотт спросил меня о "Фиделити", компании, с которой они заключили все эти договоры о страховании, мистер Джонс вступил в разговор и почти дословно повторил то, что я говорил ему несколько месяцев назад о "трех великих компаниях Филадельфии". Нет, одним восхвалением своих конкурентов сделки эти не совершить, но начать с этого можно; стартовать первым, как в беге; попасть в первый "дом", как в бейсболе; а потом уже занять такую позицию, из которой можно подавать при полных "домах"! Кроме того, удача была на моей стороне, и я действовал, как самонаводящийся снаряд. — 56 —
|