|
- Это очень солидная компания, не так ли? И я быстро ответил: - Одна из лучших в мире! - Затем вернулся к своим вопросам. г) "Я собираюсь сегодня утром сделать для вас то, что не в состоянии сделать никто другой". Мощная фраза в торговле. Если это действительно так, она производит удивительный эффект. Позвольте привести один пример. Когда мы с Дейлом Карнеги собирались как-то вечером на поезд в Де-Мойн, штат Айова, Рассел Левин, один из активных членов Младшей Торговой Палаты, спонсора нашей школы, пришел на вокзал попрощаться с нами. Рассел сказал: - Одна из ваших фраз помогла мне продать вчера целую цистерну нефти. - Расскажите мне об этом, - попросил я. Рассел рассказал, что позвонил вчера одному клиенту и сказал: - Сегодня утром я собираюсь сделать для вас то, что не в состоянии сделать никто другой. - Что же это? - спросил озадаченный клиент. - Я могу достать вам целую цистерну нефти,- ответил Рассел. - Нет,- отрезал клиент. - Почему нет? - спросил Рассел. - Мне ее некуда девать, - после небольшой паузы пояснил клиент. - Мистер Д., - доверительно произнес Рассел, - если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас. - Что именно? - спросил клиент. - Берите эту цистерну нефти немедля. Ожидается нехватка, и позже вы уже не сможете купить то, что вам нужно. Кроме того, цены могут сильно подскочить - Нет,- повторил человек. - Мне ее здесь некуда девать. - Арендуйте склад, - предложил Рассел. - Нет, - сказал он, - мне придется отказаться. Позднее в тот же день, когда Рассел вернулся в свою контору, ему передали записку с просьбой позвонить этому клиенту. Когда Рассел позвонил, то услышал: - Рассел, я тут арендовал старый гараж, где можно хранить нефть, так что вы уже продали мне эту цистерну! 9. Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника. Каждый человек любит чувствовать свою важность. Люди жаждут похвалы. Людям не хватает искреннего признания их способностей. Но в этом не следует перебарщивать. Гораздо лучше в этом вопросе сохранять консервативность. Я знаю, что молодому бизнесмену понравилось, когда я сказал ему: -Вам доверяют, пока вы живы, но в случае вашей смерти у них не будет такой же уверенности в вашей компании. Не так ли, мистер Бут? 10. Представьте, что дело выиграно. Чувствуйте себя победителем. Я рискнул и назначил прием у доктора Карлайла до того, как впервые увидел своего будущего клиента. Я сделал все ставки на победу. 11. Во время беседы говорите "ВЫ". Годы спустя после того, как я начал узнавать больше об основных принципах, я проанализировал эту сделку и, к своему удивлению, обнаружил, что я употреблял слово "вы" или "ваше" шестьдесят девять раз за эту короткую пятнадцатиминутную беседу. Не помню, когда я впервые услышал про этот тест, но это -превосходный способ убедиться, что вы применяете самое важное правило из всех: — 34 —
|