Вчера неудачник - сегодня преуспевающий

Агент. А почему все-таки вы не подписываете это сейчас?

Клиент. Не думаю, что мне надо ходить на эти курсы прямо сейчас.

Агент. Почему?

Клиент. Ну... я в самом деле не могу себе этого позволить.

Агент (пауза)... В дополнение к этому, нет ли у вас какой-нибудь другой причины на уме?.. Нет ли чего-нибудь, что удерживает вас от принятия этого важного решения?

Клиент. Нет, это единственная причина. У меня, похоже, всегда не хватает денег.

Агент. Мистер Кэрролл, если бы вы были мне братом, я бы вам сказал то, что собираюсь сказать сейчас.

Клиент. Что же это?

Агент. Впишите сюда свое имя сейчас же и давайте начнем!

Клиент. Какова минимальная сумма, которую я могу заплатить сейчас, и сколько мне придется платить каждый месяц?

Агент. Скажите, какую сумму вы можете заплатить сейчас, и я скажу вам, можете ли вы начинать.

Клиент. 25 долларов сейчас и 10 долларов ежемесячно будет достаточно?

Агент. Сделка сделана. Вписывайте свое имя вот здесь (х........), и вы сделали первый шаг.

Клиент подписывает бланк заявки.

6. Попросите клиента вписать свое имя здесь

Я всегда ставлю карандашом жирный крест "X" там, где должен расписаться клиент. Я просто даю ему свою ручку и, показывая на жирный крест, говорю:

- Напишите, пожалуйста, свое имя вот здесь так же, как я вписал его наверху.

По возможности я стараюсь заполнить все на бланке сам. По крайней мере, всегда стараюсь, чтобы его имя и адрес были написаны наверху.

7. Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег
Дневники преуспевающих торговых агентов доказывают, что если попросить наличные вместе с заказом, то это послужит одним из самых мощных факторов заключения сделки. Покупатель в этом случае будет выше ценить ваш товар или услуги. Как только он что-то заплатил, он уже чувствует, что товар - это его собственность. Когда у клиента есть время все обдумать и обсудить без агента, он иногда решает отложить действие, но я никогда не встречал человека, который бы отменил заказ после того, как что-то уже заплатил по счету.

ПРАВИЛЬНОЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ЗАВЕРШЕНИЯ

Когда наступает подходящее время для завершения? Иногда на первой минуте. Иногда через час, а то и через два! Как же узнать, когда наступит подходящее время для завершения сделки? Вы наблюдали когда-нибудь за действиями великого боксера? Джо Льюис был одним из выдающихся мастеров завершения боя, которые когда-либо поднимались на помост. Я видел, как Джо Льюис завершал три своих чемпионских боя. Толпа следила за ним затаив дыхание, потому что Джо постоянно находился начеку, проверяя своего противника, терпеливо ожидая подходящего момента. Иногда такой момент появлялся прямо в первом раунде. Иногда ему приходилось ждать десять, а то и двенадцать раундов. Но Джо быстро реагировал на каждый сигнал о завершении. Если он замечал, что ошибся, этот мастер завершающих атак возобновлял "торговлю". Он знал, что каждая попытка приближала его к подходящему моменту. Но он никогда не выглядел нетерпеливым.