|
217 ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ Прием 92 УВЕЛИЧИВАЙТЕ ВРЕМЯ, КОГДА ВЫ ОТКРЫТЫ Недавно соседний хозяйственный магазин стал ненадолго открываться по воскресеньям, когда рядом работает новый магазин проката видео. Я спросил владельца, стоящее ли это оказалось дело. “Безусловно. У меня вполне личная причина завести такой порядок: доход за два воскресных часа позволяет мне нанять работника на понедельник — самый вялый день, а я получаю выходной! Но еще важнее то, что мы открыты тогда, когда этого хотят покупатели”. Если у вас магазин и вы закрываете его, скажем, в 18 часов, что вы будете делать, если в этот момент придет покупатель? Скажете: “Закрыто”,— и покажете на табличку или пригласите его войти (предварительно убедившись, что это не грабитель)? Может, вы впустите только знакомого? Чего он хочет? Вы позволите себе его прогнать? 218 ТИМОТИ ФОСТЕР Прием 93 ПРЕДЛАГАЙТЕ “ЛИДЕРА ЗАТРАТ” Имея небольшой магазин, первое, что вы хотите,— это образовать затор в непрерывном потоке заходящих к вам людей. Один законный способ сделать это — предложить нечто, имеющее солидную цену, “лидера затрат”. Покупатель заходит купить электрочайник за 5,99 фунта, а уходит, унося в придачу стиральную машину за 399 фунтов. Это требует большого мастерства. Скверная версия этого называется “наживка и сачок”, при которой заявленный товар очень быстро кончается на складе (если вообще там был), и покупателю предлагается альтернатива по более высокой цене. “Мы только что продали последний, но у нас есть вот эта очень симпатичная модель всего за 9,99 фунта. Вам белый или желтый?” 219 ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ Прием 94 ПРЕДЛАГАЙТЕ СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ Мой газетчик стал продавать видеофильмы. Как-то мне понадобилась чистая кассета. “Нет, у нас это мало спрашивают. За эту неделю вы всего лишь третий”. Но серьезно — он тоже говорил серьезно! — что вы могли бы продавать параллельно тому, что у вас есть? Агент по недвижимости может оформлять закладные, страховку, даже перевозку мебели. На почте часто продают канцтовары. • А почему бы транспортному агентству не продавать чемоданы? Или багажной конторе — дорожную одежду? Книжному магазину — очки? Винному магазину — сыр? Сырному магазину — вино? ТИМОТИ ФОСТЕР 220 Банкам — компьютерные программы для финансовых расчетов? Что еще? Запишите свои идеи. Что я делаю сейчас Что можно к этому добавить — 46 —
|