|
Работа с условиями — вот в чем суть. Глиняный горшок, стоящий на солнце, так и останется глиняным горшком. Но, пройдя через горнило обжиговой печи, он превратится в фарфор. Этот метод дает возможность почувствовать «глину» задачи. И надо приложить определенные усилия к тому, чтобы благоприятный сценарий все-таки состоялся. Теперь давайте рассмотрим, какова вероятность удачной торговли. Благоприятный сценарий — распродажа, неблагоприятный сценарий — полный провал. Воздействующие негативные силы. а Продукция,конкурентов считается лучше нашей.
Воздействующие позитивные силы. ?Наш продукт на самом деле лучше, чем аналогичный продукт ?Покупатель действительно нуждается в нашем продукте. Q Мы достойно реагируем на все высказываемые претензии. Наши возможности.
156 ? Часть 2. Линейные игры для ума о Каким образом представить наш продукт так, чтобы он воспринимался как не имеющий себе равных? о Каким образом повысить качество продукта, чтобы оправ о Что нужно сделать, чтобы лучше проводить презентацию? о Как улучшить наши отношения с клиентами? 3. Можно приумножить позитивные факторы — например, лучше обслуживать клиентов, организовать выезд специалистов по вызову и т. д. В «перетягивании каната» доведение до максимума сильных сторон — это мощнейший удар. Минимизация же слабых сторон — это ловкое маневрирование. Вспомните, как Стивен Джобе и Стивен Возняк создали фирму «Эппл компьютере». В1976 году их самой сильной стороной было создание уникального персонального компьютера. Их главной слабостью было полное отсутствие капитала — всего 1300 долларов на двоих. Джобе довел до максимума сильные стороны, продав сети компьютерных магазинов пятьдесят еще не произведенных компьютеров. Слабые стороны он довел до минимума, пустив на закупку деталей кредит, полученный за продажу еще не существующих компьютеров. Он добавил позитивные факторы, использовав прибыль от продажи первых шести сотен компьютеров на разработку потрясающего компьютера Apple II. — 96 —
|