|
Подобный стиль ведения презентаций очень понравился покупателям, и они охотно делали покупки. 284 ? Часть 3. Интуитивные игры для ума Оригинальные мысли возникают и при объединении различных типов аналогий. К примеру, вы продаете юридическую литературу адвокатам и хотели бы найти новые способы сбыта продукции. Вообразите себе такую фантастическую ситуацию: все адвокаты выстроились в очередь у двери вашего магазина и умоляют продать им нужные книги, а вы выбираете, кому оказать эту услугу, а кому нет. Затем можно перейти от фантастической аналогии к прямой, а от нее — к персонифицированной. Прямая аналогия для приведенной ситуации может быть, к примеру, из области медицины: пациенты приходят на прием к врачу и ждут, пока он найдет время их принять. В качестве персонифицированной аналогии поставьте себя на место адвокатов или пациентов и попробуйте представить их возможное поведение. Техника фантастической аналогии позволяет предложить, например, такие идеи. ? Избирательный подход к покупателям. Обеспечьте постоянным клиентам широкий спектр услуг. Чем дольше они являются вашими клиентами, тем больше дополнительных услуг вы будете им оказывать. Можно, скажем, договориться с туристическим агентством о предоставлении скидок, с владельцами ресторанов — о резервировании столиков, с администраторами театров — о бесплатном предварительном заказе билетов для ваших постоянных клиентов. а Повышение престижа. Для адвокатов важное значение в их карьере имеют личная известность и признание их квалификации. Поэтому активнее привлекайте адвокатов к сотрудничеству в качестве обозревателей, консультантов, авторов книг и статей. а Удобство обслуживания. За одно посещение врача можно пройти ряд обследований. Пусть и в вашем магазине покупатели пользуются различными видами информационных услуг, имея возможность приобрести книги, журналы, видеокассеты, получить доступ к компьютерной связи и банку данных. Это позволит вам расширить круг клиентов, часть которых обязательно станут постоянными. Как растениям необходима подкормка, а истощенному человеку — усиленное питание, так и нашему воображению нужна под' питка — фантастическая аналогия. Она позволяет преодолевать пространство и время или, наоборот, оставаться на месте и спокой' Глава 25. Гремучие змеи и розы ? 285 — 174 —
|