Установка на успех

ИНФОРМАЦИЯ К РАЗМЫШЛЕНИЮ:

Осознавать — значит быть живым.

Легкий — путь это трудный путь!

7

Ожидания — это оправдания

Когда человек показывает па кого-то пальцем, то должен помнить, что три других его пальца указывают па него самого.

Луис Низер, юрист

Когда мне приходилось проводить первоначальную вводную сессию тренинга, я просил каждого из учащихся поделиться с членами группы своими ожиданиями от результатов занятий. Что же они ждали от занятий? Чему им нужно было научиться для того, чтобы обрести успех? Первые несколько ответов прозвучали довольно быстро, но я продолжал опрос до тех пор, пока наконец не набрал десять ответов. В течение ста сессий но тренингу, которые я проводил, список ожиданий результатов занятий всегда в основном один и тот же:

1. Компания (фирма).

2. Продукция.

3. Ведущие товары на продажу.

4. Конкуренция.

5. Покупатели.

6. Ценообразование.

7. Работа с бумагами.

8. Менеджмент.

9. Методы (способы, тактика) продажи.

10. Страхование (Мы продали безупречный продукт).

Как только члены группы произносили каждый из пунктов, я записывал их на белую доску, находящуюся в центре комнаты. Я всегда поражался, что ни один из учащихся даже не включил в список себя, продавца! В ходе обучения продавцу предоставлялось 85% товаров на продажу, но еще ни один из них не относился к этому числу 85% как к чему-то, что им необходимо или чему они должны научиться. Однажды, стоя в задней части комнаты, я просмотрел список и понял, что все ожидания учащихся были также оправданиями, которые они бы выдвинули в случае неудачи. Сейчас очевидно, что предприниматели никогда не упоминали самих себя, и то, что это означало, было более чем удивительно. Я бы раздал каждому из людей, проходящих обучение, по экземпляру пособия под названием «Шесть главных факторов, приводящих к покупке на презентации распродажи» Стефана Шифмана. Первые пять пунктов относились к продавцу, требуя от него соответствующего тона голоса, позы, внешнего вида, рукопожатия и отношения к делу (личного энтузиазма). Шестой пункт включал в себя все остальные, вместе взятые пункты, записанные на доске. Компания, продукция и другие незначительные факторы не влияли на то, почему покупатель приобретал товар. Они покупали продавца! И ни один из продавцов не видел необходимости сосредоточить свое внимание на том, что в действительности приобретал покупатель.

Профессия продавца, подобно успеху, является всего лишь отражением самой жизни. Когда продажа совершена, вы услышите как продавец, с возрастающим волнением, объясняет, что он или она были причиной успеха. Если сделка не состоялась, продавцы часто указывают на множество внешних факторов, кроме себя самих, в качестве причины неудачи. Это второе наблюдение особенно верно для тех, кто прикладывает большие усилия, чтобы добиться успеха. Сам факт того, что «ожидания человека стали его оправданиями», озадачил меня. Почему то, что как мы думали, необходимо нам, на что мы надеялись, становится источником нашего бегства от реальности? Я пришел к пониманию, что ожидания являются теми факторами, которые обеспечивают защиту нашего эго. Мы создаем сценарий своей неудачи, преддверие своего провала даже до того, как он происходит. В этом и заключается истинная функция нашего эго — инстинкта выживания. Поскольку эго выявляет нашу истинную сущность, то мы готовимся к тому, чтобы сознательно или бессознательно предотвратить его проявления на всех этапах, даже ценой истины! Ожидания не должны смешиваться с целями. Целями является то, чего мы хотели бы достичь в конечном итоге. В конечном итоге мы хотим прийти к достижению намеченной цели. Ожидания — это то, чего мы ждем от других в надежде, что эти люди сделают все возможное, чтобы привести нас к успешному достижению цели! При таких обстоятельствах ожидания требуют контроля, и поэтому ответственности, находясь вне нашего влияния. Ожидания назначают других, возможно, контролировать наше предназначение. Если вы сейчас потерпите неудачу (или уже потерпели), то можете указать на кого-то или какую-либо причину, которая помимо вас самих явилась причиной поражения. Слушайте, люди! Вы уже владеете всем, что нужно для того, чтобы завоевать успех. Вам только самим следует понять этот факт. Когда вам это удастся, ваши ожидания утратят значимость, и вы увидите, что они предназначены для оправданий. В Священном Писании сказано, что Бог создал нас по Своему образу и подобию. Однако вы, по-своему трактуя Его слова, думаете, что Бог обладает способностью завоевывать успех или же Он требует, чтобы окружающие полностью оправдали Его ожидания, добившись успеха? Ответ очевиден. Он также очевиден, поскольку если мы созданы по Его образу и подобию, то обладаем равными с Ним способностями. Человек — единственное создание, наделенное богоподобными качеством, тем качеством, какое он может создать. Это называется «прогресс». Успех и поражение — два вида способностей, которыми вы уже обладаете. Вы были хорошо обучены людьми с жизненным опытом, как потерпеть неудачу. Вы делаете большие успехи на тропе неудач! Сейчас же вам нужно научиться, как быть успешным.