|
Это осознание пространства как связующей среды для общения имеет очень ценное значение в ваших поисках успеха, потому что, как уже было ранее установлено, 65% общения между людьми осуществляется через это пространство. В действительности, даже те вибрации, которые ухо и мозг превращают в звук, должны сперва пройти сквозь эту среду. В торговле мы учим людей, что когда они осуществляют презентацию продаваемых товаров, покупатель лишь краем уха слушает слова, которые говорят продавцы. Простое подтверждение этого факта состоит в том, что покупатель сможет повторить очень малую долю того, что только что сказал ему продавец. Действия покупателя сознательно или бессознательно направлены на «поиски» истины. Я говорю продавцам, что покупатель «слушает глазами». Что покупатель старается определить, так это этику и побуждения продавца. Это передается посредством невербальных средств. Многие предприниматели думают, что цель презентации продаваемых товаров заключается в том, чтобы убедить покупателя в необходимости приобретения этого продукта. В действительности, если покупатель делает продавцу заявку на товар, то он уже в некотором смысле решил, что за продукт ему нужен. Это особенно актуально для страхового бизнеса. Акт продажи уже совершен. Все, что продавец может далее совершить, — это не совершить новых продаж. Если вы понимаете эту предпосылку, тогда вы понимаете, почему покупатель только краем уха слушает слова продавца. Покупателю известно, что продавец обладает всеми знаниями, которые нужны самому покупателю для принятия разумного решения. Таким образом, покупатель «смотрит» и «слушает» информацию, которая определит, купит ли он продукт именно у этого продавца и у этой компании, поскольку покупатель в конечном итоге все равно решил приобрести этот продукт здесь или у кого-то другого. Покупатель ищет интуитивные, чувственные, сенсорные данные, передаваемые с помощью невербальных средств. Язык тела, тон голоса, энтузиазм, с которым расписываются качества продукта, первоначальное рукопожатие и отношение к процессу продажи — все это более важно для решения покупателя, чем слова, которые говорит продавец. Что намного важнее этого, так это «ощущение», которое складывается у покупателя о продавце. Это «ощущение» передается покупателю посредством молекул мысли и эмоций предпринимателя, которые движутся через «пустое пространство». В конечном итоге покупатель совершает покупку у продавца, потому что уже решил, что нуждается в продукте, даже если это решение было принято подсознательно. Невербальный, чувственный или сенсорный отклик поможет покупателю определить, насколько хорошо представлен продукт, насколько он конкурентоспособен по ценам на рынке и пытается ли продавец ему помочь или только заполучить деньги. Как только покупатель поймет для себя, что все три этих пункта позитивны, он распишется в соответствующей строке. Поскольку способность продавать является неотъемлемой частью каждого успеха, в некотором роде формой, наше знание мыслей и чувств покупателя дает нам средства более быстро и решительно осуществить наши мечты о финансовой независимости. — 132 —
|