|
Почему бы не взять урок у первого в мире собирателя имен, продавца страховых услуг? Он когда-либо заходил к Вам в дом? Как он спрашивал об именах? Когда Вы решили не приобретать страховку, сказал ли бы он: «Что ж, если Вы не собираетесь приобретать эту страховку, кого Вы еще знаете, кому я бы мог впарить эту ерунду?» Конечно, нет. Если он спросил об именах таким образом, Вы могли бы ответить: «Я действительно не знаю никого, кому нужна страховка. Я сирота, и у меня нет родителей. А раньше я был монахом в Гималаях. Я переехал в этот город двадцать лет назад и не знаю ни души. Перечень людей, которым я отправляю поздравления к рождеству, сгорел в огне - и т.д.» Иными словами, Вы принесли бы извинения, но никогда не назвали бы имен. Итак, как продавец страховых услуг мог бы заставить Вас освежить память и назвать все же потенциально заинтересованных клиентов? Вместо расспросов о том, кому нужна страховка, продавец задаст свои вопрос в более тактичной форме. Он скажет, например: «Я понимаю, что в настоящее время Вы не ощущаете потребности в страховании, но Вы могли бы сделать мне одолжение? Кого Вы знаете из тех, кто продвинулся по работе? У кого недавно родился ребенок? Из тех, кто действительно любит свою семью? Знаете ли Вы кого-нибудь, кто недавно купил дом? Кто имеет свой бизнес? Кто хотел бы финансовой безопасности?» Такой перечень вопросов приносит более весомые результаты. Вы можете подумать о людях в каждой из этих определенных ситуаций, и Ваш продавец страховых услуг будет готов к презентации по каждой из них. Как Вы можете применить этот метод к Вашему бизнесу в многоуровневом маркетинге? Когда собеседник лишает Вас возможности получить в его лице нового дистрибьютора, не говорите ему: «Ну, кого Вы еще знаете, кого я мог бы вовлечь в эту сделку, имеющую схему пирамиды?» Если Вы сделаете это, Ваш клиент ответит: «Я действительно не знаю кого-либо, кому нужны дополнительные деньги или Ваша возможность. Я сирота и у меня нет родителей. А раньше я был монахом в Гималаях. Я переехал в этот город двадцать лет назад и не знаю ни души. Перечень людей, которым я отправляю поздравления к рождеству, сгорел в огне ... - и т.д.». Вместо этого задайте следующие вопросы: - Кого Вы знаете из тех, кто хотел бы заработать дополнительные деньги? - Кому не нравится его работа? - Кто не любит своего начальника? - Вы знаете кого-нибудь, кто хотел бы работать неполный день и сохранить свое настоящее место работы? - Кто хотел бы переехать из квартиры в дом? - Вы знаете тех, кому нравится путешествовать? — 43 —
|