|
К нашему удивлению, результат не оправдывается! Достаточно большой процент участников (30–40 %) не принимает несправедливое предложение. Если одним словом описать причину такого поведения, то это будет «эмоция». Столкнувшись с несправедливым предложением, мы можем разумно принять его и закончить переговоры либо позволить эмоциональной реакции взять верх. Мы эмоционально реагируем на несправедливое обращение потому же, почему и медведь нападает на вторгшегося на его территорию соперника. Мы знаем, что медведь может агрессивно отреагировать на посягание на его территорию, поэтому избегаем медведей. То же относится и к нам: если кто-то эмоционально отвечает на несправедливое обращение гневом и возмущением, он получает репутацию человека, которого нужно избегать. Это исследование говорит нам и о том, что нас волнует не только то, как мы выглядим в глазах других (то есть наша репутация), но и соответствие нашему внутреннему представлению о себе. Эмоциональный отклик в такого рода ситуациях защищает нас от принятия решений, которые компрометируют нашу внутреннюю целостность (принципиальность). Со временем эта внутренняя целостность может оказать влияние и на нашу социальную репутацию. Проще говоря: большинство из нас лучше будет выглядеть медведем, чем овцой. Но вот вопрос: является ли для нас лучшим решением взять меньше денег (если есть опасность не получить вообще ничего), то есть выгодно ли нам такое поведение? Вся трудность в том, что мы не всегда осознаём, что для нас выгоднее: возможно, лучше «проглотить обиду» и взять деньги? Может быть, ради долгосрочных интересов стоит вытерпеть краткосрочный удар по самолюбию? К несчастью для нас, наш мозг недостаточно эффективен в принятии решений, влияющих на краткосрочную перспективу. Время – важный фактор. Если защитный эмоциональный отклик достаточно силен, то вряд ли разумный расчет способен пересилить его, особенно когда решение нужно принимать быстро (как это обычно и происходит). Опять же, склонности нашего мозга не имеют четких границ и направлений. Участники вышеописанного сценария могут значительно расходиться во мнениях. Но главная мысль такова: реакция нашего мозга на данную ситуацию может противоречить нашим интересам в кратко– и долгосрочной перспективе. А теперь давайте перейдем к другому социальному явлению, которое лежит в основе всяких отношений (и не только межличностных), – силе влияния. Глава 10. Где же Великая Истина?Совершенно определенно, что на уровне общественной жизни приспособление человека к окружающей среде происходит посредством различных фикций. — 85 —
|