Быстрые решения не приводят к успеху

Неопределенность будущего

Когда перед нами встает необходимость решить, брать ли на себя обязательство (пусть не сейчас, а когда-то), мы сталкиваемся с серьезной проблемой. Нашему мозгу трудно переместить нас в будущее и в точности предугадать его. Эволюция способствовала тому, чтобы наш мозг уделял больше внимания существующим условиям и обстоятельствам, а также предвидел ближайшие опасности и возможности. Поэтому анализ ситуаций, при которых перспектива проясняется не сразу, вызывают у него затруднение. Что важно, наш мозг всегда вполне доволен получением немедленного вознаграждения. Проблема появляется, когда есть выбор: получить ли награду в будущем или прямо сейчас. Экономисты называют эту психологическую склонность гиперболическим преуменьшением .

Именно эту склонность в людях эксплуатируют менеджеры по продажам дорогостоящих товаров (автомобили, недвижимость, таймшеры и т. п.). Когда вы имеете дело с продавцом автомобилей, заметьте, что он обычно старается сосредоточить ваше внимание на размере ежемесячной выплаты. Когда вы пытаетесь увести разговор от этой суммы, он возвращается к ней вновь. Причина следующая: чем менее проблемной выглядит ближайшая перспектива – в данном случае размер ежемесячной выплаты, – тем меньше внимания уделяется долгосрочной перспективе, она как бы «затеняется» в сознании (в данном случае общая сумма выплаты, включая проценты). Поэтому, если вы действительно не можете позволить себе конкретную машину, целью продавца станет убедить вас это сделать каким-либо способом. Например, вытянуть у вас согласие на покупку, замалчивая истинную сумму платежа.

Заметьте также, что операции по оформлению кредита проводятся другим человеком в другом помещении. Работа этого человека заключается в том, чтобы постараться увеличить процент кредита по вашей покупке, удерживая вас «на крючке». Поэтому, опять же, если вы не можете позволить себе машину, возможно, вам предложат кредит на шесть лет вместо пяти. С точки зрения настоящего момента нет большой разницы, на какой кредитный срок вы согласитесь – пять лет или шесть. Осознание того, что вам придется на целых двенадцать месяцев дольше выплачивать проценты по кредиту – возможно, это будут тысячи долларов, – не сильно омрачит радость от немедленной награды и перспективы уехать из автосалона на новенькой машине. Задача второго продавца также заключается в том, чтобы навязать вам как можно больше «продуктов» (таких, как гарантийное обслуживание) и включить их в сделку, но при этом сфокусировать вас на ближней перспективе. А кроме того, продавец должен убедить вас заключить сделку в тот же день – по той простой причине, что дополнительное время на размышление позволит вам лучше рассмотреть долгосрочную перспективу и уменьшит удовлетворение от немедленного вознаграждения. Продажа товара – это игра момента, ее цель – «подогревать» стремление вашего мозга к немедленному результату, неважно, будет ли это в ваших интересах или нет.