От Делл без посредников

Страница: 1 ... 110111112113114115116117118119120 ... 162

Мы трудимся вместе, чтобы усовершенствовать работу обеих сто­рон: от экономии времени и денег клиентов и разработки технических решений, которые приведут к улучшению производственного процес­са или целого предприятия, до предложений по использованию техно­логий в разработке продукции. Причем не только жизненно важной для клиентов, но и прибыльной для Dell.

Далее изложены несколько успешных стратегий, разработанных нами совместно с клиентами. Эти принципы, напрямую вытекающие из уроков, полученных нами у клиентов, могут быть применимы к любому бизнесу в любой отрасли.

Добавьте стимул для общения после покупки

Сотрудники Dell часто слышат, как я говорю о наших «лучших клиен­тах», но наши лучшие клиенты — не обязательно самые крупные либо те, что приобретают больше всего товаров или требуют меньше всего по­мощи и обслуживания. Наши лучшие клиенты — это те, от кого мы на­учились многому, те, кто учит нас находить выгоду за пределами реали­зации товаров и услуг и кто является причиной поиска решений, в ко­нечном итоге приносящих пользу всем. В нашем бизнесе мы называем это «дополнительными стимулами за пределами покупки». Наши луч­шие покупатели служат верными индикаторами того, в какую сторону движется рынок, и подсказывают способы улучшить то, что мы и так уже неплохо делали. Они поднимают планку и заставляют нас тянуться к но­вым рубежам, превращаться из компании, продающей отдельные реше­ния, в компанию, предлагающую комплексные решения.

Помню, как однажды, во время визита в Великобританию в 1980-х годах, я посетил одного из наших клиентов—компанию British Petroleum в Лондоне. На рынке лондонской недвижимости тогда царило возбуж­дение, и цены на офисные помещения держались на высоком уровне, однако IT-менеджер British Petroleum продемонстрировал мне целый этаж в штаб-квартире компании, отведенный под компьютеры. Я уви­дел, как их сотрудники вынимают ПК из коробок, меняют их конфигу­рацию, в частности устанавливают программное обеспечение и сетевые платы и отключают те устройства, которые не нужны для работы. Я был поражен. British Petroleum приходилось не только тратить невероятные


деньги на изменение конфигурации, но еще и делать это на дорогих мет­рах, которым компания, наверное, могла бы найти лучшее применение.

Мы понаблюдали за тем, как сотрудники British Petroleum возятся с компьютерами, и их менеджер спросил меня: «Как вы думаете, вы не могли бы взять эту работу на себя, чтобы нам не приходилось занимать­ся еще и компьютерами?» Я на секунду задумался и ответил: «Безуслов­но, с радостью». То, что требовало от нашего клиента больших вложе­ний времени и средств, мы могли сделать достаточно просто. И это давало нам возможность создать дополнительную услугу, которая, как мы знали, порадует и клиентов в других отраслях.

— 115 —
Страница: 1 ... 110111112113114115116117118119120 ... 162