Я так и знал!

— Практически, — ответила она. — Думаю, того, что мы сейчас обсудили, достаточно, чтобы управляющие магазинами были готовы выслушать ваши предложения.

— Только выслушать? — Пол явно был настроен более оптимистично.

— Это большой шаг вперед, — возразила Кэролайн. — А затем начнутся «да, но...».

— Управляющие... — вздохнул Роджер. — Очень скромные «да» и множество больших «но».

— В нашей ситуации такой шаг вперед — почти победа по сравнению с «это бессмысленно, я даже слушать не хочу», — парировала Кэролайн. — Ребята, вам нужно проделать еще массу работы, чтобы хорошо подготовиться. Поразмыслить о том, какие «но» они вам выскажут, и найти правильные доводы по каждому из их сомнений.

— Я слишком хорошо знаком с этими «но», — сказал Пол.

Они работали до самого рассвета.

* * *

Презентация началась час назад и до сих пор шла успешно. Управляющие магазинами собрались в небольшом конференц-зале штаб-квартиры Hannah’s Shop. Роджер и Пол закончили с первой частью презентации и приготовились отвечать на вопросы. Пока что все шло неплохо, им удалось избежать конфронтации, а враждебность, заметная в начале встречи, сменилась легким любопытством.

Первый вопрос задала Картер, самая молодая из управляющих.

— Несмотря на все, что вы сейчас сказали, — заявила она, — мне по-прежнему не нравится мысль сплавить весь мой товар на склад. Если я так сделаю, а другой магазин начнет продавать мой товар быстрее меня, особенно если это более крупный магазин, то к моменту, когда товар мне понадобится, он уже разойдется. Я бы предпочла контролировать ситуацию, а не терять товар. Сами знаете, что такое потерянные продажи.

— Разумно, — ответил Пол. — Но позволь спросить, сейчас в твоем магазине есть позиции, по которым товара не хватает?

— Куда больше, чем хотелось бы.

— А как ты думаешь, сколько таких позиций, которые твой магазин продал бы в мгновение ока, лежат в данный момент бесполезным грузом в других магазинах региона?

— Я не знаю, — честно ответила она. — Думаю, полно.

— А мы проверили. — Пол открыл слайд с круговой диаграммой. — В данный момент наши магазины испытывают постоянную нехватку примерно тридцати процентов товарных позиций. Это типично для отрасли. Но вот что нас поразило: прямо сейчас по шестидесяти восьми процентам позиций, которых нет хотя бы в одном магазине, в других магазинах региона есть запас не меньше чем на два месяца продаж. Понимаете, что это значит? — спросил он и, не дожидаясь ответа, продолжил: — Это значит, что, если мы объединим наши запасы на региональном складе, в каждом магазине число дефицитных позиций немедленно упадет на две трети, примерно до десяти процентов. Вот и все: продажи сразу же вырастут на двадцать процентов. Картер, разве ты не хотела бы, чтобы дефицит сократился до десяти процентов?