|
Кто-то из доброжелателей говорит преуспевающему в продажах менеджеру по секрету, на ушко: "Это невозможно!", - и делает это на протяжении нескольких дней, и вот уже от его былого цветения, от его успехов и побед не остается и следа! Кто же заражает ваш ум и ум ваших сотрудников оправданиями? К сожалению, это не всегда делают какие-то черные колдуны или недобрые люди, очень часто мы это делаем сами друг для друга, причем совершенно бесплатно. Знаете ли, по-дружески, от чистого сердца. В вашу компанию приходит новичок, вы, наверное, помните, что, когда что-то начинаете, вы более доверчивы по отношению к своим новым целям и более практичны по отношению к своему новому делу. Вы начинаете свой первый рабочий день и думаете примерно так: "Сейчас я быстренько поеду в свои новые десять магазинов. В этих магазинах я сделаю свои первые десять заказов. Я уверен, это несложно, и я знаю, что у меня получится!" В момент таких раздумий к вам подходит "опытный" сотрудник вашей компании и говорит вам так ласково улыбаясь своей отеческой улыбкой: "Ты знаешь, я в этой компании работаю уже пять лет, так вот могу тебе сказать, что из десяти магазинов заказ делает в лучшем случае один и то не в первый день..." По этому поводу мне очень нравится песня, которую пела черепаха Тортилла маленькому Буратино: "Я сама была такою триста лет тому назад". Новичку в помощь дают "опытного" сотрудника, и тот, выслушав все его, новичка, идеи по поводу того, как можно работать с клиентами, закуривает и, слегка прищурившись, говорит: "Ты знаешь, если честно, то я думаю, что все это бесполезно. Можешь попробовать, конечно, я не против, но все то, что ты только что рассказывал, я уже пробовал, и у меня так ни-и-и-че-го не получилось". После такого заявления от компетентного человека внутри ума новичка начинает жить нечто, что может стать потом основанием для оправданий. Теперь ваш новичок возвращается в офис к вечеру и говорит: "Ребята! Вот какая штука, значит, "игреки" продаваться не будут, я не знаю, зачем вы их вообще закупили. Я перепробовал все приемы, которые знал, но клиент остался невозмутим. Я умываю руки!" Больше того, чтобы оставаться правым, этот человек теперь будет искать ситуации, в которых "игреки" не продаются еще у кого-то из его коллег. Это может выглядеть примерно так: Встречаются в торговом зале продавец-новичок, опытный продавец (тот ум, которого уже парализован оправданиями] и покупатель. Покупатель вертит образец-"игрек" в руке и говорит: "Понимаете, я не знаю, почему, но я. пожалуй, не буду это покупать". В этот момент "опытный", для которого подобное поведение клиента является не только реальным, но и вполне приемлемым (смотри предыдущие главы), говорит новичку: "Видишь, я же тебе говорил, а ты еще сомневался! Вот тебе, пожалуйста, теперь ты убедился? И так тебе будут говорить все твои клиенты!" Теперь в вашем отделе продаж есть уже два человека, у которых игреки не продаются, и они начнут заражать этим оправданием остальных. — 17 —
|