Социальное влияние

Психология «коленного рефлекса»: влияние через эвристику

«Подчиняйся авторитетам» — это далеко не единственное правило, которое пускает в нас глубокие корни в ходе социализации. По мере воспитания и накопления собственного опыта многие из нас привыкают ассоциировать консенсус с правильностью — пример этому мы видели, когда обсуждали влияние размера экспериментальной группы на проявления конформизма. Эвристическое суждение (или закон быстрого принятия решения) в этой ситуации гласит: «Не могут же все они ошибаться!» Помимо того, есть еще два социальных правила, которые имеют силу во многих, если не всех разновидностях человеческого общества и, как правило, помогают ему нормально функционировать. Эти же правила лежат в основе определенных приемов, с помощью которых мы заставляем других людей уступать нашим желаниям. Первое — правило взаимности, которое гласит: мы должны платить услу-

93

гой за услугу и помогать тем, кто помог нам. Второе — правило чувства долга: согласно ему, мы должны быть последовательными в наших словах и поступках. Чалдини (Cialdini, 1987, 1988) доказал, что эти правила управляют нашим поведением в тех ситуациях, когда 1) по определенным признакам мы осознаем релевантность одного из этих правил; 2) мы оказываемся не в состоянии тщательно продумывать наши действия.

Правило взаимности

Норма взаимности одинаково описывается в трудах антропологов, философов и социологов как социальное правило, согласно которому необходимо оказывать помощь тем, кто помогает нам. Элвин Гоулднер (Gouldner, 1960), социолог, утверждает, что эта норма является универсальной и базовой для всего человечества. И кто посмеет с этим поспорить? Многие из нас с помощью этого правила ежедневно оказывают влияние на окружающих. И недостатка в исследованиях на этот счет не наблюдается.

В одном из экспериментов разбитые по парам испытуемые получили задание оценить с точки зрения восприятия и эстетики представленные картины. По условиям первой модификации, помощник исследователя, «подсадной» участник пары, во время перерыва покидал лабораторию и спустя несколько минут возвращался с двумя бутылками «Кока-колы». Одну из них он предлагал второму участнику пары — настоящему испытуемому. В другой модификации «Кока-кола» не фигурировала вовсе. Позднее, по окончании сеанса оценивания картин, «подсадной» просил настоящего испытуемого о небольшой услуге: приобрести у него один или несколько лотерейных билетов стоимостью 25 центов каждый. Испытуемые, которым до этого была предложена «Кока-кола», приобретали, в среднем, вдвое больше билетов, чем другие. Услуга со стороны «подсадного» породила чувство обязанности, мотив отплатить добром на добро.