|
29 факторами, определяющими успех убеждения, можно считать: 1) умение оратора создать у слушателей впечатление, что он «свой»; и 2) создание позитивных ассоциативных связей в сознании слушателей. Подробнее об этих процессах мы поговорим в следующих главах. Правильное понимание смысла сообщения является не менее важным фактором эффективности воздействия. Кинг виртуозно владел искусством говорить ясно и доходчиво. Специалисты по риторике утверждают, что, несмотря на прекрасное образование и развитое чувство языка, в своих выступлениях Кинг активно использовал просторечную, повседневную лексику, а также своеобразный «библейский жаргон» (Marbury, 1989), искусно вплетая в речь цитаты и сюжеты из Библии, напрямую затрагивающие сердца наиболее многочисленной части своей аудитории — верующих. Он стремился сделать свои идеи доступными и легкими для понимания, неоднократно повторял основные фразы и поощрял слушателей присоединиться к нему, хором подтверждая свое согласие с услышанным. Так называемая техника «вопрошания-и-отклика». Люди слышали речь Кинга, верили ему, изменялись под воздействием его слов и приступали к активным действиям. Великий оратор: Рональд Рейган. Речи бывшего президента Рональда Рейгана также были понятны и доступны большинству, и эта их особенность позволяет нам признать его действительно выдающимся оратором. Основная идея Рейгана была чрезвычайно проста: если мы будем во всем брать пример со «старых добрых американцев», вернемся к своим корням — все будет в порядке. Если верить недавним психологическим исследованиям (Zullow et al., 1988), нотка оптимизма вызы- 30 вает доброжелательную реакцию у слушателей. Однако настоящую популярность самому Рейгану и его политическим взглядам принесло то, каким образом он представлял свои идеи аудитории. Лицо Рейгана излучало искренность и легкое недоумение, как будто говорило: «Ума не приложу, почему это кажется вам таким сложным, ведь всякий, кто обладает хотя бы частичкой здравого смысла, понимает, что...» В 1980-е годы среди избирателей было множество людей, обладавших здравым смыслом. Они были рады тому, что новый лидер вещает на их собственной интеллектуальной «волне», а не блуждает в тумане абстракций. Ровный, спокойный голос мистера Рейгана также во многом играл ему на руку. Кроме того, Рейган обладал качеством, по всей видимости, характерным для многих ораторов с сильной харизмой (Baron and Byrne, 1981). Он был чрезвычайно чувствителен к колебаниям общественных умонастроений. На период его президентства пришелся всплеск недовольства представителей американского среднего класса поведением федерального правительства, либерализмом и проявлениями «антипатриотической сентиментальности» в эпоху войны во Вьетнаме. Рейгану удавалось мастерски вплетать в свои обращения к народу призыв «обретите былую гордость, вернитесь к прежним ценностям и патриотическим чувствам». Простенький и неброский прием — но он срабатывал. — 31 —
|