Социальное влияние

• Эффектной формой неосознаваемого влияния является сублиминальное влияние — изменение аффективных и когнитивных реакций, вызванное стимулами, слишком слабыми для того, чтобы их можно было уловить сознательно. Наиболее фантастические заявления о влиянии подпороговых стимулов не подтверждены научными исследованиями. Но лабораторные исследования показывают, что визуальные стимулы, мелькающие слишком быстро для того, чтобы их можно было увидеть, или «заслоненные» от осознания более сильными стимулами, все равно оказывают влияние. Сами эти стимулы начинают больше нравиться испытуемым. Далее, сублиминально предъявленные стимулы, которые вызывают сильные эмоциональные или тематические ассоциации, подготавливают ре-

313

ципиента к определению и интегрированию дальнейших событий в рамках этой эмоции или темы. Пока неизвестно, является ли этот эффект стойким, можно ли его усиливать и влияет ли он на поведение.

• Методика оказания социального влияния кажется неэтичной, если она основана на обмане, предусматривает активную цензуру противоположных мнений или уничтожает мотивацию или способность защищаться от влияния. Если в использовании подпороговых стимулов не признаются, то это можно расценивать как обман. Поскольку подпороговые стимулы остаются незамеченными, то невозможно выдвигать контраргументы или сопротивляться как-либо иначе.

Вопросы и упражнения

1. Выберите какой-нибудь продукт, который сейчас усиленно рекламируется. Изучите различные виды рекламы этого продукта: телевизионные ролики, рекламу на радио и в печати. На какие компоненты рекламы мы скорее всего обратим сознательное внимание? Какие компоненты могут «проскользнуть» в подсознание и оказать неосознаваемое влияние (такие, как музыка, невербальное поведение моделей или ораторов, эвристические признаки)? Какие ассоциации и условно-рефлекторные реакции может вызвать эта реклама и каким образом?

2. Ваш друг собирается на интенсивное интервью по приему на работу, где ему будет задано много вопросов индивидуально, а также он будет участвовать в групповом обсуждении вместе с другими претендентами под наблюдением оценщиков. Он хорошо знает свою профессию, поэтому он не беспокоится по поводу того, что ему говорить. Он озабочен тем, какое он произведет невербальное впечатление. Он хочет получить от вас совет на эту тему. Составьте для него короткую лекцию о лице, голосе, теле и их возможном влиянии на формирование впечатления. Что ему следует делать, чтобы создать о себе оптимальное впечатление, которое он хотел бы произвести?