|
На людей, которые «летят на автопилоте», выполняя привычные действия, но требующие сознательного сосредоточения, можно легко оказать влияние. Психо 282 лог из Гарварда Эллен Лангер, которая проводит широкие исследования состояния бездумности, приводит убедительный жизненный пример. Однажды в центре Манхэттена мое внимание привлекло большое объявление в витрине магазина сувениров, который в течение последних 20 лет или около того «приходил в упадок». Объявление гласило: «Свечи, которые горят!» Подумав, что особые свечи — это очень милый подарок, я уже собиралась войти и приобрести предлагаемую новинку, но тут до меня дошло, что все свечи горят (Langer, 1989, р. 50-51). Внезапное возвращение в мыслящее состояние позволило Эллен Лангер избежать ловушки, поставленной хозяином магазина, который отлично понимает психологию «бездумных покупателей». Что зависит от категории. Лангер характеризует бездумность как пассивное и реактивное состояние, находясь в котором люди автоматически применяют слишком хорошо заученные правила и категории к данной ситуации или ее некоторым структурным элементам, таким как «потому что». Бездумность означает неспособность мышления выйти за рамки направленности ума, в результате чего человек «попадается в ловушку категорий». Одно исследование показало, что присвоение жестких категориальных ярлыков приводит к уменьшению креативности. Те люди, которым вполне определенно говорили, что собой представляет данный объект («Это сушилка для волос»), впоследствии могли придумать меньше альтернативных способов его использования, чем другие испытуемые, которым сообщали лишь предполагаемое название объекта («Может быть, это сушилка для волос») (Langer and Piper, 1987). В другом исследовании профессиональные психотерапевты смотрели снятое интервью с человеком, который якобы был «пациентом» психиатрической больницы, и находили в его ответах массу признаков ненормальности и плохой адаптации. Их выводы интересны потому, что другая группа психотерапевтов, посмотрев то же интервью, пришла к заключению, что этот человек хорошо адаптируется. Разница заключалась в том, что во втором случае признанный «нормальным» человек был представлен психотерапевтам в качестве «поступающего на работу» (Langer and Abelson, 1974). Если объект восприятия уже заранее отнесен к определенной категории, то он воспринимается менее осознанно, что имеет важные последствия для оказания влияния. Если вы хотите сохранить существующее положение вещей, то создавайте у людей ощущение, что «так всегда было и всегда будет». В результате привычное поведение, вероятнее всего, будет продолжаться, не вызывая сомнений. Если ваша цель состоит в том, чтобы люди «увидели вещи в новом свете», то надо изменить сложившуюся у них направленность ума. Люди становятся более внимательными и вдумчивыми, когда сталкиваются с новыми стимулами, которые не укладываются в установленные категории, когда их учителя и проповедники каких-либо идей пользуются условными конструкциями («Это зависит от...» вместо «Несомненно, что...») и когда у них есть мотивация заниматься систематическим обдумыванием, а не переключаться на режим бездумной обработки информации. — 277 —
|