|
Чалдини и Дэвид Шредер предложили ещё один применимый на практике способ «запуска» механизма заботы о собственной репутации (Cialdini & Schroeder, 1976). Попросите о таком незначительном денежном пожертвовании, что любой отказавший вам сразу же почувствует себя Скруджем. Чалдини понял это, когда в дверь его дома постучала активистка движения «Общий путь». Пока девушка уговаривала его пожертвовать деньги, он мысленно репетировал свой отказ, и это продолжалось до тех пор, пока она не произнесла магические слова, сделавшие бессмысленными все его ссылки на финансовые затруднения: «У нас каждый цент на счету». «Мне ничего не оставалось, как только уступить, – вспоминал Чалдини. – Но в нашем разговоре было и кое-что ещё интересное. Когда я перестал кашлять (я действительно чуть не подавился, когда был вынужден проглотить свой отрицательный ответ), я дал ей не цент, как она просила, а столько, сколько обычно даю официальным представителям благотворительных организаций. Получив деньги, она поблагодарила, улыбнулась невинной улыбкой и ушла». Была ли реакция Чалдини нетипичной? Чтобы ответить на этот вопрос, он и Шредер провели эксперимент, по ходу которого «сборщик пожертвований» обходил дома жителей пригорода. На его призыв: «Я собираю деньги для Американского общества по борьбе с раком» откликнулись 29% тех, к кому он обращался, и каждый пожертвовал в среднем $1,44. Когда же он добавлял «У нас каждый цент на счету», 50% внесли в среднем по $1,54. Аналогичные результаты были получены и Джеймсом Уэйантом, повторившим этот эксперимент (Weyant, 1984): когда сборщик произносил фразу «У нас каждый цент на счету», количество жертвователей увеличивалось с 39 до 57%. Более щедрыми оказались те из 6000 жертвователей, отправивших деньги для Американского общества по борьбе с раком по почте, у которых просили небольшие суммы, и каждый из них в среднем пожертвовал не меньше денег, чем те, у которых просили более значительные суммы (Weyant & Smith, 1987). Когда к тем, кто уже однажды жертвовал деньги, обращались с просьбой пожертвовать больше (в разумных пределах), такие просьбы удовлетворялись (Doob & McLaughlin, 1989). Но если сборщик методично обходит один за другим все дома, он может добиться большего успеха, если станет просить небольшие суммы: трудно отказать ему и сохранить репутацию альтруиста. (– Мам, ты мне дашь шоколадного мороженого со взбитыми сливками и вишенкой сверху? – Конечно, нет! – А печенье? Пару штучек? – Печенье? Пожалуйста! – Это моя фирменная тактика «Проси много – довольствуйся малым». Никогда не подводит!) — 574 —
|