|
Сказанное выше иллюстрирует одно из положений, изложенных в главе 7: разум людей – вовсе не чистый лист бумаги, на котором убеждающий их коммуникатор может писать все, что пожелает; при прямом способе убеждения решающее значение имеют мысли, возникающие у людей в ответ на убеждение. Так оно и есть: стоит просто подумать над обсуждаемой проблемой в течение пары минут, и ваше мнение о ней становится более радикальным (Tesser et al., 1995). (Возможно, вы и сами можете припомнить случай, когда, размышляя о ком-то, кто вам нравится или не нравится, вы ощущали, что ваши чувства обостряются.) Одно лишь ожидание предстоящей дискуссии по какой-либо проблеме с человеком, придерживающимся противоположной точки зрения, способно заставить человека систематизировать свою аргументацию и занять благодаря этому более радикальную позицию (Fitzpatrick & Eagly, 1981). Нормативное влияние Второе объяснение поляризации базируется на сравнении самого себя с другими людьми. Как утверждает Леон Фестингер, автор весьма влиятельной теории социального сравнения, человеку свойственно желание оценивать собственные суждения, способности и умения, сравнивая их с суждениями, способностями и умениями других людей (Festinger, 1954). Лучше других нас убеждают члены нашей «референтной группы» – группы, с которой мы себя идентифицируем (Abrams et al., 1990; Hogg et al., 1990). Более того, желая понравиться, мы можем высказываться более категорично, обнаружив, что другие разделяют нашу точку зрения. «Эти результаты заставляют вспомнить о предрасположенности в пользу своего Я – феномене, суть которого заключается в том, что люди склонны считать, будто в качестве воплощений социально желательных черт они превосходят средний уровень (см. главу 2).» Роберт Бэрон и его коллеги экспериментально изучили влияние социальной поддержки на поляризацию (Baron et al., 1990). Исследователи спрашивали у пациентов стоматологической клиники при Университете штата Айова, считают ли они зубоврачебные кресла «удобными» или «неудобными». Затем кто-то из испытуемых слышал, как экспериментатор спрашивал: «Простите, доктор X, что вам ответил последний пациент?» Врач слово в слово повторял слова, только что услышанные от больного. По окончании опроса пациенты должны были оценить кресло по шкале от 150 до 250. Пациенты, которые слышали высказывания в поддержку их мнения, оценили кресло более высоко, чем те, которые такой поддержки не получили. Когда мы просим людей (как я ранее просил вас) предсказать реакцию остальных на дилеммы, подобные «дилемме Элен», то обычно сталкиваемся с плюралистическим неведением: наши собеседники не знают, кто ещё поддерживает социально более предпочтительную рекомендацию (в данном случае – написание романа). Как правило, индивид посоветует писать роман, даже если шансы на успех не более 4 к 10, но скажет, что большинство остальных потребуют более высокой степени вероятности – 5 или 6 к 10. Когда же начинается обсуждение, большинство его участников обнаруживают, что, вопреки собственным ожиданиям, не «затмевают» других. Напротив, некоторые из этих других даже опережают их и более решительно настаивают на написании романа. Обнаружив это, люди, освободившиеся от сдерживавших их групповых норм, которые они неверно трактовали, выражают свои предпочтения более решительно. (Дополнительная информация о неверном толковании точки зрения окружающих представлена в рубрике «Проблема крупным планом».) — 343 —
|