|
Аналогичный эффект может быть получен и в ходе дискуссии. Навязывая свое мнение оппоненту любыми средствами, можно добиться только снижения его привлекательности. И даже если вам очевидна ошибочность точки зрения собеседника, не следует прибегать к безоговорочному ее отрицанию. Этим можно только повысить ценность заблуждения, заставить человека упорствовать в своих ошибках. Это предостережение прежде всего относится к тем, кто наделен определенными запретительными полномочиями. Родителям нужно помнить, что категорический запрет повысит ценность тех увлечений, взглядов и поступков ребенка, которые они считают предосудительными. Руководителю не следует запрещать подчиненному ошибочную инициативу без объяснения, в чем конкретно состоит ошибка. Что же делать, если необходимо убедить собеседника в своей правоте, а он не проявляет желания согласиться с самыми серьезными аргументами? В таких случаях могут быть полезны некоторые способы убеждения, которые предлагает Дейл Карнеги: честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого; проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей; дайте собеседнику возможность выговориться; пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему; взывайте к благородным побуждениям; придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их; бросайте вызов! Последняя рекомендация подразумевает необходимость в некоторых ситуациях создавать соревновательную атмосферу, в которую охотно вовлекаются люди с развитым духом противоречия. Особый интерес представляет, на наш взгляд, мысль о том, что собеседник должен почувствовать себя сопричастным к вашей идее. Трудно, конечно, согласиться с ее буквальной интерпретацией. Сам Карнеги считает, что ради интересов дела можно пренебречь своим авторством и таким образом подать идею, будто она принадлежит не вам, а тому влиятельному лицу, в компетенции которого воплотить ее в жизнь. Разумеется, если исходить только из интересов дела, то неважно, кому принадлежит идея, важно то, удалось ее реализовать или нет. Однако с нравственной точки зрения передача «авторских прав» представляется менее привлекательной. Потихоньку подсовывая идею другому человеку, мы не только делаем его невольным плагиатором, но и снимаем с себя ответственность за ее осуществление. Да и необязательно отказываться от авторства, чтобы оппонент почувствовал свою сопричастность к вашей идее. В психологии пропаганды доказано, что люди всегда лучше принимают взгляды, если активно участвуют в их обсуждении, чем в том случае, когда просто выслушивают чью-то точку зрения, не высказывая свои аргументы «за» и «против». — 29 —
|